华为培训课件 -LTC流程（线索、机会、合同）.pdfVIP

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LTC流程（线索、机会、合同）讲解

时间：2024.2.1

前言——LTC流程的重要性

“LTC是承载公司最大的人、财、物的业务流，这个业务流是否能高质量高效运转，决定公司的生死存亡。”

——任正非

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目录

01LTC铁三角

02LTC管理线索

03LTC管理机会点

04LTC管理合同执行

引入铁三角核心团队，拉通LTC流程的端到端职责

CC3（铁三角）是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责

§更好地实现‘以客户为中心’§由3个关键角色组成：

§CC3是华为与客户在合同层面的统一界面q客户责任人（AR）

§提升华为竞争力，提高客户满意度q解决方案责任人（SR）

§体现营销4要素及其协同q履行责任人(FR)

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AR,SR,FR的具体职责及关键变化点

“我是AR。我的职责是确保客“我是SR。我的职责是确保提“我是FR。我的职责是保障

户满意，与客户建立良好关系。供满足客户需求的有竞争力的合同成功履行，以及客户对合

同时，盈利性销售对我来说也解决方案。”同履行的满意度。”

同样重要。”

ARSRFR

负责总体客户关系和盈利性销售负责技术和服务解决方案负责合同履行的客户满意度

客户关系客户技术和服务解决方案履行和交付

§负责建立并维护客户关系§负责解决方案策略、规划解决§总体负责合同履行、项目管理