百货公司采购谈判技巧培训.pptx

百货公司采购谈判技巧培训汇报人：PPT可修改2024-01-19

目录CONTENTS谈判前准备谈判开局技巧谈判磋商技巧谈判收尾技巧应对不同类型供应商策略提升个人谈判能力方法

01谈判前准备

市场调研竞品分析行业动态了解市场行情与竞争对手深入了解当前市场趋势，掌握各类商品的价格波动、供需状况及消费者喜好。研究竞争对手的采购策略、价格体系及优势商品，以便在谈判中占据有利地位。关注政策法规、技术创新等可能对采购产生影响的因素，及时调整谈判策略。

根据公司的经营计划和市场需求，制定明确的采购目标，如采购数量、品质要求、交货期限等。目标设定预算规划目标与预算调整结合公司的财务状况和市场行情，制定合理的采购预算，确保采购活动的经济效益。在谈判过程中，根据实际情况灵活调整采购目标和预算，以达成最有利的协议。030201明确采购目标与预算

制定谈判策略与方案策略制定根据采购目标、市场行情及竞争对手情况，制定相应的谈判策略，如采用竞争性谈判、合作性谈判或折衷性谈判等。方案准备针对可能出现的谈判情况，提前制定多种应对方案，以便在谈判中随机应变。底线设定明确公司的谈判底线，包括价格、质量、交货期等关键要素，确保谈判结果符合公司利益。

挑选具备丰富采购经验、良好沟通能力和团队协作精神的员工组成谈判团队。团队组建根据团队成员的特长和经验，合理分配谈判角色，如主谈人、辅谈人、记录员等。角色分配对谈判团队进行专业培训，提高团队成员的谈判技巧和应对能力；组织模拟谈判演练，提升团队的协作和实战能力。培训与演练组建专业谈判团队

02谈判开局技巧

在谈判开始时，以热情友好的态度与对方打招呼，消除陌生感，为谈判奠定良好基础。热情友好的态度尊重对方的文化和习惯，避免触犯对方禁忌，以示尊重和诚意。尊重对方在交流过程中，积极寻找双方共同感兴趣的话题，增进彼此了解，拉近心理距离。寻求共同点营造良好谈判氛围

明确谈判主题直接点明谈判主题和目的，让对方清楚本次谈判的重点和方向。表达合作愿望在开场白中表达对双方合作的期待和愿望，为谈判奠定积极、合作的基调。简洁明了的自我介绍用简短的语言介绍自己的身份和目的，让对方迅速了解自己。巧妙运用开场白

积极回应和反馈通过点头、微笑等方式积极回应对方，鼓励对方继续表达。保持耐心和专注在对方发言时，保持耐心和专注，认真倾听对方的观点和需求。澄清和确认在倾听过程中，对于不明确或有疑问的观点和需求，及时澄清和确认。倾听对方需求与意见

通过介绍公司的历史、规模、业绩等方面，展示公司的实力和优势。展示公司实力明确表达与对方合作的意愿和决心，让对方感受到自己的诚意。表达合作意愿根据对方需求和双方共同利益，提出具体的合作建议和方案。提出合作建议适时展示合作诚意

03谈判磋商技巧

03掌握价格谈判技巧运用有效的价格谈判技巧，如给出价格区间、提出附加条件等，以达成双方满意的价格协议。01报价要明确、具体在谈判开始时，应给出明确、具体的报价，以便对方准确理解你的意图和底线。02议价要灵活、有理有据在对方提出议价要求时，应灵活应对，同时给出合理的解释和依据，以支持你的价格立场。掌握报价与议价技巧

明确让步目的在做出让步前，要明确让步的目的和期望获得的结果，以确保让步策略的有效性。掌握让步时机在谈判过程中，要准确把握让步的时机，过早或过晚的让步都可能影响谈判结果。灵活运用让步方式根据谈判实际情况，灵活运用不同的让步方式，如逐步让步、一次性让步等，以达到最佳谈判效果。灵活运用让步策略

在谈判陷入僵局时，应冷静分析僵局产生的原因，以便找到合理的解决方案。分析僵局原因针对僵局原因，提出建设性的解决方案，如暂时休会、寻求第三方协助等，以推动谈判进程。提出建设性解决方案在处理僵局与冲突时，要保持冷静和耐心，避免情绪失控导致谈判破裂。保持冷静与耐心妥善处理僵局与冲突

强调共同利益在谈判中，应强调双方共同利益的重要性，以激发对方的合作意愿和积极性。提出互利共赢方案在寻求双方利益共同点的基础上，提出互利共赢的合作方案，以实现双方共同发展和长期合作。了解对方利益诉求在谈判过程中，要充分了解对方的利益诉求和关注点，以便找到双方利益的共同点。寻求双方利益共同点

04谈判收尾技巧

123在谈判结束后，双方应核对谈判过程中的记录，确保各项内容准确无误，避免后续出现误解或争议。核对谈判记录对于达成的采购意向，应明确商品名称、规格、数量、价格、交货时间、付款方式等关键条款。明确采购条款针对采购的商品，确认供应商提供的售后服务内容、保修期限等，确保采购方权益得到保障。确认售后服务与保障确认谈判成果与细节

拟定合同草案合同草案应提交给公司法务或律师进行审核，确保合同条款合法、合规，且符合公司利益。审核合同条款正式签订合同在双方对合同内容无异议后，正式签署采购合同，并加盖公司公章，确保合同具