家具和家居用品销售顾问的销售技巧培训.pptx

家具和家居用品销售顾问的销售技巧培训汇报人：PPT可修改2024-01-22

目录contents家具与家居用品市场概述销售顾问角色定位与职责产品知识与卖点挖掘客户需求分析与引导技巧销售策略与技巧应用售后服务与客户关系维护

CHAPTER01家具与家居用品市场概述

家具与家居用品市场规模庞大，近年来保持稳定增长，预计未来几年将持续扩大。随着消费者对家居环境的重视和追求，高端定制家具市场呈现出快速增长的趋势。智能家居和绿色环保家居用品市场逐渐成为新的增长点。市场规模及增长趋势

消费者对家具和家居用品的需求日益多样化，注重个性化、舒适度和实用性。品质和设计感成为消费者选择家具和家居用品的重要因素。消费者对环保、健康和安全的关注度不断提高，对绿色家居产品的需求增加。消费者需求特点

品牌差异化成为企业竞争的重要手段，包括设计创新、品质提升、服务优化等。一些企业通过线上线下融合、定制化服务、智能家居等创新模式，实现了品牌差异化竞争优势。家具和家居用品市场竞争激烈，品牌众多，市场集中度逐渐提高。竞争格局与品牌差异化

CHAPTER02销售顾问角色定位与职责

销售顾问不仅是销售人员，更是家居美学和设计的专家，能够为客户提供专业的搭配和设计建议。家居美学顾问通过积极倾听和有效沟通，深入理解客户的需求和期望，为客户提供个性化的解决方案。客户需求理解者作为品牌与消费者之间的桥梁，销售顾问代表着品牌的形象和价值观，需展现出专业和热情的服务态度。品牌形象代表角色定位

熟练掌握家具和家居用品的产品知识，能够根据客户需求和场景为客户提供合适的产品推荐。产品介绍与推荐销售策略执行客户关系维护根据公司的销售策略和目标，制定并执行个人销售计划，确保销售目标的达成。建立并维护客户档案，定期回访客户，了解客户的使用情况和需求变化，提供持续的服务和支持。030201职责范围

真诚沟通专业建议耐心解答持续关怀与客户建立信任关真诚的态度与客户沟通，关注客户的需求和感受，建立情感连接。根据客户的家居环境和个人喜好，提供专业的家居设计和搭配建议，展现专业能力。对于客户的疑问和困惑，给予耐心细致的解答，消除客户的疑虑。在销售过程中及售后阶段，持续关心客户的使用情况和满意度，提供必要的帮助和支持。

CHAPTER03产品知识与卖点挖掘

木质家具金属家具玻璃与塑料家具家具生产工艺家具材质、工艺及保养知识了解不同木材（如橡木、松木、胡桃木等）的特性、优缺点，以及相应的表面处理和保养方法。熟悉玻璃与塑料家具的优缺点、适用场合及清洁保养方法。掌握常见金属材质（如铁艺、铝合金等）的特点、适用风格及保养须知。了解基本的家具生产工艺流程，如开料、加工、组装、打磨、上漆等。

家居用品功能、特点及适用场景了解不同材质（如棉质、丝质、羽绒等）的床上用品特性，以及适用季节和人群。掌握各类厨房用品（如餐具、炊具、收纳用品等）的功能特点和使用注意事项。熟悉浴室用品（如浴巾、浴袍、洗漱用品等）的材质选择和使用保养方法。了解家居装饰品的种类、风格搭配及选购技巧。床上用品厨房用品浴室用品家居装饰

强调产品的设计感、实用性或创新性等特点，与竞品形成差异化。突出产品独特性介绍产品的优质材料、精湛工艺和严格品质控制，提升消费者信任度。强调品质保证通过演示或讲解，让消费者直观感受到产品的实用性和便捷性。展示产品功能性将产品融入生活场景中，让消费者更容易产生共鸣和购买欲望。营造生活场景挖掘产品卖点，提升吸引力

CHAPTER04客户需求分析与引导技巧

积极倾听客户的描述和需求，注意非言语沟通，如肢体语言和面部表情。倾听技巧运用开放式和封闭式问题，深入了解客户的具体需求、预算和期望。提问技巧观察客户的穿着、行为和家居环境，以判断其品味、生活方式和潜在需求。观察技巧有效沟通，了解客户需求

引导客户明确购买意向产品介绍根据客户需求，有针对性地介绍产品的特点、功能和优势。需求分析帮助客户分析自身需求，明确购买意向和预算范围。案例展示展示类似客户的成功案例，激发客户的购买欲望和信心。

定制化服务提供定制化的产品推荐、搭配建议和售后服务，满足客户的特殊需求。个性化设计根据客户的喜好、生活方式和家居环境，提供个性化的家具和家居用品设计方案。增值服务提供家居摆设、色彩搭配等增值服务，提升客户的购物体验和满意度。提供个性化解决方案

CHAPTER05销售策略与技巧应用

03客户需求与心理预期针对不同客户群体制定差异化价格策略，满足客户心理预期，提高成交率。01市场调研了解同类产品市场价格，分析竞争对手价格策略，为制定合理价格提供依据。02成本核算精确计算产品成本，包括原材料、生产、运输等各环节费用，确保价格策略具有盈利性。制定合理价格策略

限时折扣通过设定时间限制的优惠活动，刺激客户购买欲望，提高成交量。买赠