招商银行A支行个人理财业务营销策略研究.pdf

摘要

招商银行是我国首家完全由公司法人持股的股份制商业金融机构，在吉林省

该行发展势头一直居于领先，受到广大投资者的青睐。A支行作为招商银行在吉

林省内的下属支行，也随总行设置开展了个人理财业务。一直以来，招商银行发

展良好，银行理财能力在全国名列前茅，自2012年首次入围《财富》世界500

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强以来，已连续年入围，个人理财业务在银行业务发展中占据重要地位。但

是随着互联网的快速发展，传统的银行发展理论已稍显滞后，同时商业银行个人

理财业务也受到了互联网极大的冲击。2018年资管新规的颁布，给投资银行业

理财产品服务造成极大的撞击，尤其是对银行而言，其发展面临前所未有的挑战。

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本文旨在探讨招商银行支行个人理财产品的营销，并对其历史背景、目

的、内涵及方式加以深入分析。然后对市场营销相关理论进行总结，包括STP

营销理论、7Ps营销策略，并对我国商业银行个人理财业务的相关文献资料进行

整理，为本文提供理论基础和研究思路。接下来，对招商银行A支行进行简介，

并对当前招商银行A支行个人理财业务营销现状进行分析，总结发现目前招商

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银行支行个人理财业务营销存在产品差异化不足、价格不具优势、营销渠道

狭窄、促销方式陈旧、人员素养不足、服务管理缺失、理财产品有形展示难度大

等问题。为了更好地了解商业银行个人理财市场的现状，本文对招商银行A支

行个人理财业务的宏观环境、竞争和内在市场环境做出了深入分析，以期为客户

提供更有针对性的营销战略。为此，我们将对市场加以细化，界定出差异化的目

标客户群，并实施客户分层管理，以及根据客户的需求量身定制差异化的产品。

根据营销理论，我们应该从产品、定价、销售渠道、促销推广、人才、流程和有

形展示七个方面制订针对性的营销战略，以期达到最佳的营销效果；同时，我们

还应该加强产品的研发和技术投入，并加强风险管控，提升营销人员专业度，以

确保营销的有效实施。

A

通过本次研究，希望为招商银行支行个人理财业务的营销提供对策和建

议，帮助其实现更好更快的发展。

关键词：

招商银行，个人理财业务，营销策略

I

吉林大学硕士学位论文

Abstract

ChinaMerchantsBankisthefirstjoint-stockcommercialandfinancial

institutioninChinathatisfullyownedbyacorporateentity.Itsdevelopment

momentumhasalwaysbeenleadinginJilinProvince,anditisfavoredbyalarge

numberofinvestors.AsasubsidiarybranchofChinaMerchantsBankinJilin

Province,ASub-branchalsocarriesoutpersonalfinancialserviceswiththehead

office.ChinaMerchantsBankhasbeendevelopingwellandranksamongthebestin

Chinaintermsoffinancialmanagementcapabilities.Sincebeingfirstlistedinthe

FortuneGlobal500in2012,ChinaMerchantsBankhasbeenlistedfor10

consecutiveyears.Personalfinancialservicesoccupyanimportantpositioninthe

developmentofbankingbusiness.However,withtherapiddevelopmento