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公司内部销售业务(de)流程以及可能(de)风险及其措施

销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动.企业生

存、发展、壮大(de)过程,在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、

扩大市场占有(de)过程.生产企业(de)产品或流通企业(de)商品如不能实现销

售(de)稳定增长,售出(de)货款如不能足额收回或不能及时收回,必将导致企业

持续经营受阻、难以为继.正因为如此,企业内部控制应用指引第9号——销售

业务以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点,提出了销售业务应当关

注(de)主要风险以及相应(de)管控措施.

一、销售业务流程

企业强化销售业务管理,应当对现行销售业务流程进行全面梳理,查找

管理漏洞,及时采取切实措施加以改正；与此同时,还应当注重健全相关管理制

度,明确以风险为导向(de)、符合成本效益原则(de)销售管控措施,实现与生产、

资产、资金等方面管理(de)衔接,落实责任制,有效防范和化解经营风险.

以下综合不同类型企业形成(de)销售业务流程图,具有普适性.企业在

实际操作中,应当充分结合自身业务特点和管理要求,构建和优化销售业务流

程.

二、各流程(de)主要风险及管控措施

企业销售业务流程,主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销

售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节.

（一）销售计划管理

销售计划是指在进行销售预测(de)基础上,结合企业生产能力,设定总

体目标额及不同产品(de)销售目标额,进而为能实现该目标而设定具体营销方

案和实施计划,以支持未来一定期间内销售额(de)实现.该环节主要风险是：销

售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,难以

实现企业生产经营(de)良性循环.

主要管控措施：第一,企业应当根据发展战略和年度生产经营计划,结

合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,结合客户订单情况,制定月度

销售计划,并按规定(de)权限和程序审批后下达执行.第二,定期对各产品（商品）

(de)区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析,结合生产现

状,及时调整销售计划,调整后(de)销售计划需履行相应(de)审批程序.

（二）客户开发与信用管理

企业应当积极开拓市场份额,加强现有客户维护,开发潜在目标客户,

对有销售意向(de)客户进行资信评估,根据企业自身风险接受程度确定具体(de)

信用等级.该环节(de)主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,

可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全,缺乏合理(de)资信评估,

可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业(de)资金

流转和正常经营.

主要管控措施：第一,企业应当在进行充分市场调查(de)基础上,合理

细分市场并确定目标市场,根据不同目标群体(de)具体需求,确定定价机制和信

用方式,灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略

和营销方式,促进销售目标实现,不断提高市场占有率.第二,建立和不断更新维

护客户信用动态档案,由与销售部门相对独立(de)信用管理部门对客户付款情

况进行持续跟踪和监控,提出划分、调整客户信用等级(de)方案.根据客户信用

等级和企业信用政策,拟定客户赊销限额和时限,经销售、财会等部门具有相关

权限(de)人员审批.对于境外客户和新开发客户,应当建立严格(de)信用保证制

度.

（三）销售定价

销售定价是指商品价格(de)确定、调整及相应审批.该环节(de)主要风

险是：定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适

时调整,造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批,或存在

舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象.

主要管控措施：第一,应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、

营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素,确定产品基准定

价.定期评价产品基准价格(de)合理性,定价或调价需经具有相应权限人员(de)

审核批准.第二,在执行基准定价(de)基础上,针对