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农产品营销渠道选择农村电子商务主讲教师：陈灵诚

农产品营销渠道选择的步骤1．经营产品人群画像分析2．经营产品特征分析3．入驻门槛分析4．竞争对手分析5．渠道人群画像分析

1．经营产品人群画像分析根据营销方案和具体运营目标已经确定了项目主推款，通过市场调研、竞品数据分析可得出该主推款主流消费人群的人群画像。例如：陕西秦岭大巴山一带生产魔芋，由魔芋和紫薯经过加工制成的紫薯魔芋粉可以用于肥胖用户的减脂代餐食品。吸水后体积可膨胀80-100倍，食用后有很强的饱腹感，是代餐减肥的常见选择。

1．经营产品人群画像分析由薄荷、KEEP、咕咚、悦跑圈四款APP的人群画像可知，该类产品的消费人群特征有：女性用户居多，且以25到35岁为中坚力量。明确该人群画像后便于我们后期同渠道进行匹配。

2．经营产品特征分析根据现有包装形态和设计理念可知，产品特征包含元素有：年轻、女性、轻奢、可爱、高贵、浪漫，根据以上元素后期在匹配渠道时可考虑其特征是否与产品相匹配。

3．入驻门槛分析不同的电商平台对入驻主体资质要求、品牌及销量要求、保证金、年技术服务费的具体规定都不相同。电商经营活动根据企业自身资源情况可以选择入驻天猫等平台模式，也可以选择抖音小店等模式。主要取决于运营目标和自身资源情况而定。没有最好的渠道或平台只有最合适的平台。例如：某村以种植枇杷为主，农户既是电商经营者也是枇杷种植者更是直播销售者，入驻大型第三方平台显然成本太高，资金回报率不确定。选择抖音平台进行短视频的拍摄和分享并种草，通过抖音小店进行田间地头的直播带货更符合其实际。

4．竞争对手分析Q：为什么要进行竞争对手分析？在做渠道分析时，我们并没有入驻这些平台，如何判断假定我们入驻后能不能卖？能卖成什么样？达到什么效果？就需要做对应渠道重竞争对手的分析。核心分析竞争对手月销量和毛利率，其中月销量可通过前台页面和第三方工具获取，毛利率可根据其售价和我们对该商品的渠道价判断预估出其毛利率。分析月销量和毛利率可判定该渠道是否值得入驻？是否能满足运营目标要求？有没有前景等。

5．渠道人群画像分析每个渠道甚至每个渠道中的不同类目都为了服务不同人群而创建的。每个渠道在建立之初侧重用户主体就不同。例如：京东起家是围绕3C类目服务于对品质有一定要求的中产用户。拼多多主要围绕“尾货处理”来服务下沉市场的，定位多为客单价较低的商品。天猫最早围绕服务类目服务女性而崛起。渠道自身的“调性”决定了其基因和网名对平台的看法。分析渠道人群画像得出的数据可以同商品目标客户群体背后的人群画像做匹配，从而判断该渠道是否适合该类商品经营销售。

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