东北证券战略发展规划_大投行板块业务策略_20161010_v3.pptxVIP

乘风顺势，精准定位，扎实落地，实现战略宏图

东北证券2016-2020年战略规划咨询项目

第三阶段子报告：大投行板块业务战略详细设计;;关键支撑体系

;财务顾问型;;;建立目标业务模式的背后，意味着五大核心转型;;客户

客户细分与差异化覆盖及服务方式

聚焦中小型企业，深入理解客户需求，提供优质服务;客户细分和覆盖建议：厘清客户细分，聚焦大中型与中小型企业，差异化覆盖模式并深挖钱包份额;企业客群按照规模大小可分为四类，东北证券大投行业务板块将主要覆盖大中型、中小型企业;大型企业：建议由总部高管牵头组建营销小组，酌情配备资深的客户覆盖资源，整合全公司的产品和服务;大中型企业：建议采用客户营销团队覆盖，高度协同各部门资源，实现对此类企业的系统营销及服务;中小型企业：建议采用各执行团队或分公司营销团队直接覆盖的模式;营业部;;;股转业务建议：结合新三板客户小而散的特点，以分公司为业务抓手，深入地方与中小客户往来;以分公司作为业务抓手，丰富区域化触点，深入地方服务新三板客户;针对新三板客户业务，建议中短期用总部＋分公司，为分公司争取时间培养能力;长期目标是在分公司层面建立针对新三板客户的全面服务能力;;园区聚落批量获客：需根据聚落的特性，采取不同的开拓方式;;资金业务建议：做大“做市+并购”两项资金业务;;新三板做市不只能吸引项目端企业客户，也能引入PE/VC、财富管理等资金端客户与东北证券往来;;东北未来应重点打造估值定价能力及交易执行能力;;;;;;;;;资金来源建议：“两手都要硬”，外部通过对接PE/VC，内部通过虚拟资金池，提升投行资金能力;并购、首发需求更高

PE/VC项目进场与退场规划紧密，较一般企业有更高的并购、发行需求

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目前在国内除了天使投资型投行，传统投行也开始出现服务PE/VC的小规模行动;对PE/VC服务覆盖模式与企业客户相同，但更重视产业资讯的分享，以及跨投行、经纪板块的交易服务;提供私募投行、资产管理、市值管理、资产证券化等综合化服务，能吸引PE/VC及高净值个人作为与东北证券合作;除外部资金对接，建议东北证券在内部建立“大投资平台??，以鼓励投行资本中介类业务的快速发展;股债业务建议：针对核心客户分离承揽与承做提升专业化分工，推动团队的全成本核算，并丰富承揽手段;国内一些大型券商已开始着手投行客户覆盖和服务模式的创新与转型，总结有三大趋势;;中信采用“职能分工+行业分工”的大投行模式;平安证券向“以客户为中心”转型，下一步打造行业专业化;广发对核心客户重点覆盖，着手向行业专业化转型;东北应在投行板块内部区分承揽和承做职能，并针对大中型客户设战略客户部，提高行业专业化能力;;;业务协同建议：“一委员会+两大平台+两大机制”构建大投行板块的协同体系;五大关键模块，对于大投行协同体系的搭建，缺一不可

“一委员会+两大平台+两大机制”;建议搭建业务管理委员会，由其领导一套完整的协同运行体系;;;;;此外，建立客户关系矩阵管理平台，记录并鼓励客户覆盖人员的销售活动和沟通频率;;利益分配与绩效考核是协同体系的重中之重，市场上通常存在三种应对举措，东北证券可根据现状灵活调整;;地域拓展建议：根据目标客群分布和地区竞争状况，筛选出业务需求大且东北证券有竞争优势的地区进行大力拓展;;;东北证券目前覆盖了全国大部分地区的新三板市场，且在吉林等地有明显的竞争优势;;;现有团队规模;行业专业化建议(1/2)：梳理重点区域的功能定位与产业布局，筛选东北证券的目标行业，提供行业专业化的金融解决方案;行业专业化建议(2/2)：建议东北证券短期优化行业研究团队，优化行业细分，明确重点行业布局；中期向行业专家型发展;行业专业化能力日益成为国内外投行的竞争优势

东北证券的新三板业务已有一定的客户基础，可作为打造行业专业化的切入点;;;;;;短中期明确重点行业布局，从股转团队切入打造行业专长；并建立行业研究团队，提供业务支持;;;关键支撑体系

;投行业务对于中后台支撑体系的需求;从国内外市场来看，投行业务组织架构设置主要分为四种类型;国信证券投行业务组织架构及优劣势分析;海通证券投行业务组织架构及优劣势分析;国泰君安投行业务组织架构及优劣势分析;;摩根士丹利投行业务组织架构及优劣势分析;投行业务组织架构设置的四种类型的优劣势分析

东北证券目前属于中后台整合型，未来可借鉴部分“客户整合型”的理念与优点;考虑东北证券大投行板块的组织现状及问题根因

当前未形成明晰的客户覆盖团队，分公司/营业部营销支持有限，并缺失部分一级部门职能;;;;并设计虚拟账户激励等创新模式，作为中长期激励的工具，以提升激励的强度与有效性;谢谢