市场管理主要模板列表.doc

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市场管理主要模板列表

步骤

模板名称

主要信息

1、理解市场

1-1使命及愿景、目标

使命、愿景、目标

1-2市场地图

产品包、渠道、客户

1-3业务评估工作表

客户选择及价值定位、利润模式、战略控制点、活动范围

1-4客户$APPEALS要素表

$APPEALS要素

1-5客户需求访谈表

访谈问题

2、市场细分

2-1细分市场分析表

初选的细分市场（客户、产品包、客户关键利益）、销售机会、验证信息

2-2细分市场简介

细分市场概况、增值/业务模式、业务驱动因素、业务问题、公司及竞争对手的产品包、按$APPEALS的客户购买标准、主要竞争对手及份额

2-3市场评估报告

市场概述、市场分析、竞争分析、客户分析、目标市场分析、整体战略建议、市场情报计划

3、组合分析

3-1细分市场吸引力评估表

各要素得分、总分

3-2细分市场竞争力评估表

各要素得分、总分

3-3细分市场财务分析模板

收入、费用、税前收益、内部投资回报率（IRR）

3-4SPAN和FAN组合分析

细分市场战略地位、5年净现金流、IRR、目标细分市场（战略方向、所需投资、财务定位、竞争地位、市场份额目标）

3-5细分市场的SWOT分析

细分市场的S、W、O、T排序

4、制定业务计划

4-1细分市场差距分析

设想的目标、差距、ANSOFF策略、弥补差距的措施、预计的效果

4-2ANSOFF分析汇总表

ANSOFF策略对应的产品包、细分市场的ANSOFF策略、总收入、弥补缺口的关键行动（分3年）

4-3战略准备工作表

细分市场的份额目标、收入差距、关键机会、业务设计评估、ANSOFF策略、SPAN、技术生命周期、利润区、预计的战略行动、（行动、原因、预期收入、费用、风险、可行性、时间安排、依赖条件）

4-4细分市场的业务计划

战略目标、价值定位、具体目标、业务计划组合要素（产品包、定价/条款、综合营销宣传、销售渠道、订单履行、技术支持）

5、整合并优化业务计划

5-1项目信息列表

项目名称、所属产品线、当前开发阶段、计划发布时间、收入、渐增税前利润（PTI%）

5-2评估要素及权重分配表

要素分类、要素/子要素、要素描述、评分、要素解释、建议的定义、要素权重、产品分类、不同类别的权重比例

5-3项目优先级排序表

项目财务预测（收入、费用、收益）、项目分项评分、总分、依赖关系得分、B-H-W-S

5-4产品线业务计划（PLBP）模板

概述、市场及业务评估、业务计划、绩效评估、运作子计划

5-5产品路标规划模板

V版本启动时间、生命周期及主要特性、R版本启动时间、上市时间及主要特性、技术需求计划、人力资源需求计划、投入产出分析

6、管理业务计划并评估表现

6-1初始的产品包业务计划（IO/SBP）

概述、市场理解、整体策略、产品包概述、财务评估、项目进度及资源、风险评估和管理、建议和替代方案

6-2项目任务书（CHARTER）

产品包名称、产品包概述、市场及竞争环境、组合定位、产品包目标、PDT成员、特殊要求

6-3业务的Score（记分卡）

财务指标、顾客指标、流程指标、组织成长指标

6-4TPMScore（记分卡）

评估标准、评估等级、部署领域

1-1视频会议产品线的使命及愿景、目标

使命：为电信级和企业级客户提供更方便、更高效的面对面的沟通方式。

愿景：5年内成为国内视频会议系统市场第一供应商，未来在全球市场做到数一、数二。

目标：

2006、2007、2008年的收入目标分别为1.4亿、2.0亿、2.8亿，税前利润分别为2600万、4000万、5600万；

巩固并适度提升在军队市场的份额，提升应用水平；

重点突破运营商市场和高清终端市场，成为未来的主要增长点；未来3年运营商市场的份额目标分别为8％、15％、25％。

2006年推出新的MCU产品平台，与芯片厂商合作开发相关芯片；

加大核心专利技术开发和申请，加强知识产权保护；

加快代理渠道建设，从2007年下半年开始除军队市场和运营商市场外，全部实现代理销售。

1-3业务设计评估（视频会议）

当前业务设计

业界最强竞争对手的业务设计

将来可能的业务设计

客户选择

A、对安全必威体育官网网址性要求严格，对稳定性要求较高，对外资品牌有严格限制的专网客户（军队、政府）

B、对价格较敏感的企业客户

A、对稳定性要求严格，对品牌要求很高的客户（包括专网客户和企业客户）

B、要求大容量、组网灵活、管理方便、稳定性较高、合理性价比的电信运营商

A、对安全必威体育官网网址性要求严格，对稳定性要求较高，对外资品牌有严格限制的专网客户（军队、政府）

B、要求大容量、组网灵活、管理方便、稳定性较高、合理性价比的电信运营商

C、对价格不是很敏感的企业客户

价值捕捉

低研发成本，较高的毛利

高投入、高技术、高