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增额终身寿险的销售技术
增额终身寿险基本概念
客户需求分析与定位
销售策略与技巧
风险管理与合规经营
实战案例分析与经验分享
专业知识储备与能力提升
增额终身寿险基本概念
01
定义
增额终身寿险是一种保额可以持续递增的保险，投保时间越长保额就越高，同时具备身故保障功能。
特点
增额终身寿险的现金价值比较高，且前期增长速度比较快，在被保人急需用钱的情况下，可以通过减保或贷款的方式，取出其中一部分钱来应急。
随着人们生活水平的提高和保险意识的增强，增额终身寿险因其兼具保障和储蓄功能而受到越来越多人的青睐。
市场需求
未来，增额终身寿险产品将更加注重个性化、差异化设计，以满足不同消费者的需求。同时，随着科技的进步，线上销售、智能核保等创新手段也将得到更广泛的应用。
发展趋势
产品优势
增额终身寿险具有长期锁定利率、灵活减保、现金价值高等优势。在利率下行的趋势下，能够提前锁定未来几十年的利率，是一种非常稳健的理财方式。
卖点
增额终身寿险的卖点主要包括其灵活性、安全性和收益性。灵活性体现在可以根据需要自由安排领取时间和金额；安全性则体现在其作为保险产品，受到严格监管，资金安全有保障；收益性则体现在其长期持有的情况下，能够获得相对较高的收益。
客户需求分析与定位
02
中高端收入群体
增额终身寿险通常面向具有一定财富积累的中高端收入群体，他们更关注财富传承和保障。
高净值人群
对于高净值人群，增额终身寿险可以提供更高层次的保障和财富规划。
有家庭责任感的人群
增额终身寿险可以为家庭提供长期的经济保障，特别适合有家庭责任感的人群。
03
02
01
通过与客户深入交流，了解其家庭、职业、财务状况等背景信息，挖掘潜在需求。
深入了解客户背景
根据客户需求的不同层次，如保障、投资、传承等，提供针对性的解决方案。
分析客户需求层次
运用财务分析、风险评估等专业工具，对客户需求进行量化和评估。
利用专业工具进行评估
根据客户的年龄、健康状况、财务状况等因素，制定个性化的保障计划。
个性化保障计划
灵活的投资策略
专业的税务规划
全面的财富管理服务
提供多种投资策略，如固定收益、股票、房地产等，以满足客户不同的投资需求。
为客户提供专业的税务规划建议，确保财富传承的合法性和最大化效益。
提供包括资产配置、风险管理、法律咨询等在内的全面财富管理服务，确保客户财富的安全和增值。
销售策略与技巧
03
线上渠道
利用互联网、社交媒体、电子邮件等线上平台进行产品推广和销售。
线下渠道
通过保险代理人、银行、证券公司等合作伙伴进行线下销售。
拓展策略
积极寻找新的合作伙伴，扩大销售渠道，提高产品覆盖面。
通过沟通了解客户的财务状况、保险需求及偏好。
了解客户需求
根据客户需求，提供个性化的保险方案和专业建议。
提供专业建议
定期与客户保持联系，提供保单维护、理赔协助等后续服务。
持续跟进服务
1
2
3
运用倾听、表达、问询等技巧，与客户建立良好沟通。
有效沟通
针对客户提出的疑问或异议，给予合理解释和处理。
处理异议
通过讲解产品优势、提供优惠政策等方式，引导客户做出购买决策。
促成交易
风险管理与合规经营
04
风险评估
对潜在客户进行全面的风险评估，包括财务状况、健康状况、职业风险等方面，确保客户符合增额终身寿险的投保要求。
防范措施
建立完善的内部风险控制体系，包括核保、核赔、保全等环节的风险控制，防范逆选择、道德风险等潜在问题。
定期回顾
定期对已承保的客户进行风险回顾，及时发现并处理潜在风险点，确保业务稳健发展。
遵循监管要求，对增额终身寿险的保障范围、费率、现金价值等方面进行准确、全面的宣传，确保客户充分了解产品特点。
合规宣传
加强销售人员培训，提高销售人员的专业素养和合规意识，防范销售误导行为的发生。
误导防范
在销售过程中，充分告知客户增额终身寿险的相关风险和注意事项，确保客户在充分了解的基础上做出决策。
客户告知
客户满意度调查
定期开展客户满意度调查，了解客户对增额终身寿险产品及服务的满意度和需求，及时改进产品和服务。
服务质量提升
加强客户服务体系建设，提高服务质量和服务效率，提升客户满意度和忠诚度。
投诉处理
建立完善的投诉处理机制，对客户投诉进行及时、公正、合理的处理，保障客户权益。
实战案例分析与经验分享
05
03
忽视售后服务与客户维护
一些销售人员在完成销售后，忽视了与客户的持续沟通和售后服务，导致客户流失和满意度下降。
01
缺乏充分的市场调研
部分销售人员在开展业务时，未能充分了解市场动态和竞争对手情况，导致产品定位不准确，难以满足客户需求。
02
过度承诺与误导宣传
少数销售人员为追求业绩，存在过度承诺、夸大产品收益等误导性宣传行为，损害了客户利益和公司形象。
提升专业素养与综合能力
销售人员应不断提高自身保险知
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