东北证券战略发展规划_大零售板块业务策略_20161010.pptxVIP

东北证券五年战略规划项目

业务板块策略子报告——大零售板块;;;回顾：未来零售业务模式定位存在六大潜在转型方向;;嘉信的生态体系：以五大核心竞争力为本，联结五大资源要素;建议东北构建六大核心竞争力，搭建集合内外部资源的O2O财富管理生态体系;;;;;未来转型要求东北成为聚焦中高端客群，提供“客户为中心”精品式产品平台及资产配置服务的O2O财富管理生态体系;;;东北财富管理转型战略及关键举措;增量获取和存量深耕两大维度，潜在八大抓手扩充中高端客群;以获取企业家客户为例：投行和财富业务联动潜力巨大，需要从上到下的协同机制配套;组织各类线下活动，积极获客的同时提升客户粘性

东北可参考领先同业的线下活动形式，结合目标客群设计活动内容;通过与银行、保险等外部第三方机构合作获客

以方正证券与上海银行、平安证券与平安保险的合作为例;;;线上利用软文、实例等方式，触发客户的理财意识，特别是触发需要帮助的意识

例如：嘉信“人生事件”板块，使客户意识到理财的必要性/复杂性，从而寻求线下帮助;;;补充：一图以蔽之——精品式产品平台架构模式简析;为搭建精品式产品平台，需在厘清顶层设计的前提下，确定潜在产品来源，并确保内、外部产品的开发与引入;;未来，建议东北遵循“客户为中心”的产品开发流程……;……并充分发挥客户价值管理和产品评价的“大脑”作用，构建“客户为中心”的产品中心组织架构;补充：客户价值管理职能建立的前提是构建卓越的客户数据汇总、分析和报告能力;;补充：未来的东北产品平台中，蕴含四类关键收入增量机会;资管平台;解决方案;补充：第三方理财公司的诸多优秀实践十分值得借鉴

诺亚财富为吸引高素质产品开发团队，提供充分市场化的薪酬和考核机制;从三大抓手出发，厘清销售覆盖、投顾培养和业务支持模式，以切实推动财富管理转型;建议东北以客户需求为出发点，组建满足不同层级客户覆盖模式营销团队;需明确各团队的定位与分工，建议从试点营业部和分公司着手，逐步推行目标覆盖模式;建议东北充分利用既有营销员团队，服务好富裕客户;根据东北投顾体系现状，建议先将投顾工作地点设置在营业部;;对东北而言，为加强投顾团队专业性、批量化推行资产配置服务，建议投入建设顾问工作站;华泰证券收购美国AssetMark，有意借助其在投资管理、客户关系管理和执业管理方面的领先技术，更好支持投顾工作;;;补充说明：投资顾问工作站包含完善的功能模块

投顾工作站功能框架图;东北线下布局核心需明确“去哪里”和“怎么去”两个问题;未来东北需运用科学方法，合理规划，以抓紧开展重点区域的同城加密和异地新设工作;同城加密方法详述：以城市吸引力和东北内部能力两个维度衡量重点区域同城加密优先级;;异地新设方法详述：以城市吸引力和同业部均交易量两个维度衡量重点区域异地新设优先级;;此外，东北应加快转型，在原有单一模式基础上构建多层次营业部体系……;具体营业部业态和选址需利用系统化分析流程和工具，以适应不断变化的市场环境和客户分布状况;营业部内功能布局还需注重遵循“以客户为中心”原则;补充案例：可借鉴海外社区投顾办公室模式，塑造邻居般的长期伙伴感;基于东北现状，建议未来短中期内采用大零售中间过渡架构;为更好地开展财富管理业务转型，需厘清大零售板块下部门相关权责及汇报路径;建议由大零售板块统管信息技术部，为财富管理、网络金融和私募客户业务提供更为积极、高效的信息技术支持;;;建议未来网络金融业务定位于客户部门，聚焦零售新增，争做互联网证券新锐力量;;;;东北网络金融业务转型战略及关键举措;东北可借助新媒体营销、打造爆款和与互联网渠道合作等方式积极拓展网络证券客户;;海外互联网券商通过社交网络等新媒体渠道获客

以Motif、Wealthfront的新媒体营销为例;打造爆款产品，实现口碑营销与批量获客

以平安证券APP为例;通过与外部互联网公司等第三方合作获客

以平安证券接入多家互联网公司为例;各类券商网络金融实践层出不穷，东北需审时度势，清晰布局

以获取增量客户和服务存量客户为两大核心目标，可具体划分为九类创新应用……;;建议东北尽快开通移动端信用业务，并将其打造成“爆款”

以世纪证券小薇APP为例;与主流线上信用产品对比，东北融微贷在产品设计上较具竞争力，移动化后，可考虑在利率上给予更大优惠，以快速获客;;目前美国智能投顾主要有三类模式;;综合考量当前国内市场上的三类智能投顾，建议东北发展证券投资型与资产配置型相结合的智投业务;建议东北在智能投顾开展初期，施行免费策略，利于快速获客

以广发证券近期推出的证券投资型与资产配置型相结合的“贝塔牛”智能投顾为例;;;积极开展投资者适当性管理，以营销产品并提升客户体验

以陆金所运用大数据、机器学习等新技术开展投资者适当性管理为例;通过用户历史交易信息分析，定向推荐产品