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置业顾问培训方案

一、培训目的

系统掌握房地产营销必需的专业知识，深刻感悟房地产营销的真谛和必威体育精装版理念，全面提高销售人员的综合素质和业务能力，快速提升销售业绩。

在于提高售楼员现场观察能力、沟通能力、说服能力及把握客户的能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。

二、培训方式

聘请相关行业专家、学者，同时邀请金鹏相关部门负责人和领导，对置业顾问进行讲课和交流讨论，根据培训内容灵活决定讲课、互动、座谈讨论、实地调查等多种方式。

三、培训地点

会议室或销售现场会议室进行培训。

四、培训时间及步骤表

日期

时间

主讲人

内容

主要目的

3.15

确定培训计划

3.16-3.20

联系、确定讲课人员

3.16-3.20

确定培训地点、准备相关物料（黑板、条幅、培训资料）

3.21

14：30-14：50

XXX

开学将话

14：50-17：30

XX

金鹏房地产公司的历史、荣誉、经营理念和组织结构

增强员工归属感、责任感

3.22

14：30-16：00

XXX

项目基本情况

深入了解项目，找到项目最大卖点

16：00-17：30

XX

项目优劣势及定位分析

3.23

14：30-16：00

XX

房地产政策环境

了解房地产行业环境和趋势，增强员工对项目的信心

16：00-17：30

XX

房地产行业的发展趋势

3.24

14：30-17：30

XX

重庆房地产市场环境及发展趋势

3.25

14：30-17：30

设计院工程师

建筑及规划基本知识

（主要针对高层建筑及商业的规划设计）

增强员工知识面，提高专业水准

3.27

14：30-17：30

XXX

销售技巧的应用及客户疑难问题解答

解决实际工作中的困难，提高销售水平

3.28

14：30-17：30

XXX

顾客操纵学

学会把握和判断客户，提高销售成功率

3.29

14：30-17：30

物业管理培训

3.30

14：30-17：00

XXX

广告传播基本知识

与项目传播形象和调性保持一致。

17：00-17：30

XXX

竞争对手名单确定和调查方法讲解

3.31

9：00-17：30

竞争楼盘调查了解（实地踩盘）

4.1

14：30-16：30

培训考核（实战演练、回答问题和实地踩盘调查结果综合考核）

16：30-17：30

培训总结（讨论、总结）

附一、培训内容大纲

第一篇企业介绍部分

企业发展历史

企业的核心理念、宗旨

企业管理组织架构

企业发展目标及未来展望

公司旗下物业的成功经验总结

第二篇项目专项培训

一、项目基本情况

1、主干交通体系

2、市政配套完善程度与容量

3、项目地块面积与周边关系

二、项目定位培训

1、目标客户群定位

2、项目总体定位

第三篇房地产宏观政策环境

一、宏观环境培训

1、中国房地产发展历史

2、历年来的地产政策变更

3、目前宏观政策环境讲解

4、其他发达城市地方政策介绍

5、讨论：目前的政策对购房行为的影响及未来的政策发展方向

第四篇房地产市场环境

一、房地产发展历程及历年的供需态势

二、房地产的现状及未来发展趋势

三、目前宏观市场供给环境

1、全市各区域住宅物业产品供给基本状况

2、目前住宅物业现状特点

第五篇建筑及规划基本知识

一、住宅建筑的分类

二、户型培训

1、不同户型的优劣分析

2、项目所有户型的销讲培训

3、互动演习

三、住宅规划的规定参数讲解

第六篇销售技巧的应用及客户疑难问题解答

一、如何向客户逼定？

二、为什么按揭方式买房需交纳按揭保险金？保险为什么是购房者购买而不是开发商购买？

三、期房优点有哪些？

四、现房缺点有哪些？

五、业主是否交纳大修基金？

六、有关电梯的设置？

七、什么样的房屋能升值？

八、银行按揭的计算方法？

九、怎样提高你的成交水平？

十、怎样讲升值、保值？

十一、怎样讲解“价格分析”？

十二、购买“北城旺角”可享受什么配套？

十三、单体高层住宅有什么优势？一梯几户较为适宜？

第七篇顾客操纵学

一、顾客概念

二、顾客类型

三、顾客需要

四、顾客心理

五、操纵顾客

1、客户情绪的操纵：

2、人的情感触发器有八种基本模式：

3、对不同顾客的操纵

第八篇物业管理培训

一、项目管理的整体设想与策划

???包括项目情况分析、物业管理档次及目标、物业管理特点。管理服务措施。

二、管理模式

????包括管理运作模式、管理工作流程、管理组织架构、激励机制、信息反馈处理机制等。

三、公司人力资源管理

????包括管理服务人员配备。管理服务人员培训、管理服务人员管理。

四、社区文化建设与服务

????包括社区文化建设、社区服务与特约服务。

五、日常管理

包括前找介入、业主人住、业主投诉处理、安全管理、车辆及交通管理、消

防管理、环境保护与管理、采暖系统