推销技巧课件.pptx

推銷技巧;模組一認識推銷崗位;專案1人員推銷認知;;;新舊銷售觀念的對比;;推銷人員的四種職業前景

;任務1掌握推銷理論;四、人員推銷過程;;;;二、推銷人員的基本職責;三、推銷人員應具備的職業素質和能力

;;其他相關知識;;專案2自我推銷;;;個人職業生涯設計的五大前提;個人職業生涯的要素

;個人職業生涯規劃步驟;;1.向客戶推銷你的形象;2.向客戶推銷你的人品;3.向客戶推銷你的情感;;推銷方格與推銷心態類型;1．“無所謂”型

即推銷方格中的（1.1）型。表明了推銷員既不關心顧客，也不關心推銷任務的心態。

;?2．“顧客導向”型

即推銷方格中的(1.9)型。處於這種推銷心態的推銷人員只關心顧客，不關心銷售任務。;3．“強行推銷”型

即推銷方格中的(9.1)型。這種推銷人員的心態與顧客導向型正好相反，只關銷售任務的完成，不關心顧客的實際需要和利益。

;4．“推銷技巧導向”型

即推銷方格中的(5.5)型，也稱幹練型。這種心態較為折中，既關心推銷任務的完成，又不非常重視推銷；既關心顧客的滿意程度，與顧客進行溝通，但不求完全為顧客服務，他們注意兩者在一定條件下的充分結合。

;5．“解決問題型”

即推銷方格中的(9.9)型，也稱滿足需求型。這種心態是理想的推銷心態，將投入全力研究推銷技巧，關心推銷效果，又重視最大限度地解決顧客困難，注意開拓潛在需求和滿足顧客需要;顧客方格圖;顧客方格與顧客心態類型;

1、漠不關心型

即顧客方格圖中的(1.1)型。處於這種購買心態的顧客既不關心自己與推銷人員的關係，也不關心自己的購買行為和結果。;2、防衛型

即顧客方格圖中的(1.9)型，也稱購買利益導向型。處於這種購買心態的顧客與軟心腸型的購買心態恰好相反,他們只關注自己的購買行為和個人利益的實現，不關心推銷人員，甚至對推銷人員抱有敵視態度

;3、幹練型

即顧客方格圖中的(5.5)型，也稱公正型。處於這種購買心態的顧客既關心自己的購買行為，也關心與推銷人員的人際關係。

;?4、軟心腸型

即顧客方格圖中的（9.1)型，也稱情感型。處於這種購買心態的顧客非常同情推銷人員，，對於自己的購買行為與目的則不太關心。;5、尋求答案型

即顧客方格中的(9.9)型，也稱專家型。處於這類購買心態的顧客既高度關心自己的購買行動，又高度關心與推銷人員的人際關係。;推銷方格與顧客方格搭配關係;2、贏得客戶好感;;求職技巧;可問的對你有益的問題;;;;;;;專案四尋找潛在客戶

;;資訊準備;產品知識表;拜訪前準備;制訂推銷計畫-日計畫的制訂;2．拜訪客戶後

（1）我取得了哪些成績

（2）下一步如何行動

（3）執行計畫表的制定

;尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

M：MONEY，所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A：AUTHORITY，該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

N：NEED，該對象有這方面（產品、服務）的需求。

;

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。

·M+a+N：可以接觸，並設法找到具有A之人(有決定權的人)

·m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。

·m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。

;基本原則;LOREMIPSUMDOLOR;2;;任務4尋找潛在客戶的具體方法和技巧;1、地毯訪問法

普訪尋找法也稱地毯式訪問法、逐戶尋訪法，是指推銷人員在任務範圍內或選定地區內，用上門探訪的形式，對預定的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找並確定顧客的方法。

;2、鏈式引薦法

也稱介紹尋找法連鎖介紹法或無限連鎖介紹法，是指推銷人員請求現有顧客介紹他認為有可能購買產品的潛在顧客的方法。介紹內容一般為推銷員提供潛在顧客的名單及簡單情況。介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名牌介紹等。;3、關係拓展法

推銷人員利用自身與社會關係尋找准客戶的方法，也是鏈式引薦法的一種，自是開啟鏈條的是推銷人員自己的緣故市場，逐步擴散滲透，形成推銷某一產品的關係網。;4、中心開花法

也叫名人介紹法，中心輻射法，退休人員在特點情境下挖掘出一批有影響力和號召力的核心人物，並在其協助下將該範圍內的個人和組織變成該推銷人員的准客戶。;5、委託助手