营销渠道管理实务（高职）全套教学课件.pptx

;;;;;;;;导入案例：奇瑞汽车公司营销渠道的发展;一、营销渠道的含义;;;;;;;;;;;四、营销渠道的成员;四、营销渠道的成员;四、营销渠道的成员;四、营销渠道的成员;四、营销渠道的成员;;四、营销渠道的成员;四、营销渠道的成员;四、营销渠道的成员;课堂小结;;导入案例：蓝月亮获取市场认可的原因;一、营销渠道管理的含义与特点;一、营销渠道管理的含义与特点;;;;;二、营销渠道管理的内容;;;课堂小结;2．营销渠道是一个“过程”，是从销售到售后服务的一系列过程。每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终点是（）。

A．消费者或最终用户 B．市场

C．零售商 D．批发商;;三、判断题

1．一般来说，付款流程与所有权流程的方向相反。 （）;营销渠道的业务流程主要包括实物流程（物流）、所有权流程（商流）、付款流程（货币流）、信息流程（信息流）、促销流程、融资流程、风险流程等。;;;;;;;;;;;;导入案例：雷士照明的营销渠道组织;;;;经典案例;;二、管理式渠道组织;;;;;;;;;;（三）契约式渠道组织的优缺点;四、混合式渠道组织;课堂小结;;导入案例：某日化有限公司的渠道运作;;;;;;一、营销渠道的长度结构;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;课堂小结;;导入案例;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;课堂小结;课堂小结;3．在设定营销渠道的分销目标时，企业必须（）。

A．分析客户对渠道服务的需求 B．说明营销渠道的分销任务

C．分析影响营销渠道结构设计的因素 D．评价营销渠道结构方案;4．财务法强调（）对营销渠道结构设计的重要性。

A．产品 B．竞争 C．市场 D．资金;三、判断题

1．分销用途广泛、通用性较强的产品时，企业宜采用间接渠道。 （）;2．简述契约式渠道组织的形式。;;;;;;;;;;;;;导入案例：A公司选择经销商的标准;;;（一）相互认同原则;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;课堂小结;;导入案例：某涂料公司的渠道激励措施;;;;;;;;;;;;;;;;;;;课堂小结;4．如果中间商为客户提供售后服务，则企业可以在产品出厂价的基础上给予一定的折扣，这属于（）。

A．回款折扣 B．数量折扣 C．季节折扣 D．功能折扣;5．企业选择渠??成员的步骤为（）。

A．发布招商信息—初选—制订招商方案—复选—更新渠道成员—确定渠道成员

B．制订招商方案—发布招商信息—初选—复选—确定渠道成员—更新渠道成员

C．制订招商方案—确定渠道成员—发布招商信息—初选—复选—更新渠道成员

D．发布招商信息—制订招商方案—初选—复选—更新渠道成员—确定渠道成员;三、判断题

1．企业与渠道成员之间是严格意义上的上令下行的关系，企业可以靠强制性的命令来迫使渠道成员服从管理。 （）;;;;;;;;;;;;;;导入案例：太子家居的全渠道信息系统;;;1．营销渠道信息管理的含义

营销渠道信息管理是指在特定的时间和环境下，企业对营销渠道相关的信息进行搜集、整理及分析，使其成为企业决策依据的过程。企业重点关注和管理的信息主要包括市场信息、客户信息、物流信息、渠道成员信息、竞争对手信息及企业自身的信息等。;2．营销渠道信息管理的作用;;;;;;;;;;;课堂小结;;导入案例：我国推进物流数字化进程;一、营销渠道与物流;;;;;;;;;;;;三、仓储管理;;;;四、供应链管理;;;;;;;;课堂小结;;导入案例;;;;;;;;;;;;课堂小结;3．物流网络的设计、物流作业的实施、物流组织的建立、物流信息系统的优化等，都必须围绕（）这一出发点展开。

A．市场需求 B．企业发展 C．缩减成本 D．客户需求;5．管道运输的优点是（）。

A．适用范围有限 B．运输成本低 C．建设成本高 D．耗费人力;三、判断题

1．营销渠道信息系统的订单处理模块与库存管理模块的联合使用，能够使企业高效、快捷地完成订单相关的工作。 （）;;;;;;;;;;;;;;导入案例：失败的促销方案;;;;;;;渠道成员不仅有着共同的目标，还有其自身的目标。有些渠道成员为了自身的目标和利益，可能会损害其他成员的利益，进而引发渠道冲突。

渠道成员不仅会因为长期利益与短期利益产生矛盾，还会因为提成、返点、折扣、奖励等产生矛盾。;;;课堂小结;;导入案例：某家电公司的营销渠道冲突管理;;;;;;;;;;;;;;;;课堂小结;;导入案例;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;