推销技能实训课件.ppt

截止到2004年5月7日，會員卡累計購物積分排名前三名的XX會員，於2004年5月1日~5月7日期間，可憑XX會員卡及身份證到總臺登記並領取相應的旅遊套票獎勵（過期不候，排名情況於“五一”結束後統計在網站及各大報紙公佈）。第一名的XX會員憑XX會員積分卡及身份證登記可領取幸福之家（限三人）豪華旅遊套票一張。第二名的XX會員憑XX會員積分卡及身份證登記可領取情侶豪華旅遊套票一張。第三名的XX會員憑XX會員積分卡及身份證登記可領取近郊家庭旅遊套票（限三人）一張。【背景資料】“迎五一旅遊大禮回饋會員”活動任務1綜合實訓根據教材中的背景資料，擬寫一份促銷計畫書。【提示】注意背景資料中的銷售重點產品及其發展趨勢，以及目標消費者的特點。注意促銷計畫書內容的完整性，可參見本節促銷計畫書範例。任務2促銷活動的實施實訓方法

採用實訓演練法，使學生掌握保障促銷活動順利實施的步驟及注意事項。實訓目標讓學生瞭解商場超市促銷活動的實施過程中所需進行的各項管理和控制，並能夠編制商場超市促銷活動實施的預案。前期管理成立促銷活動小組→促銷人員培訓→促銷活動分工布置→促銷工具準備→促銷貨品的準備→促銷宣傳的准備工作→促銷活動的實驗與估計→現場氛圍佈置過程管理促銷人員的管理→促銷活動費用控制→執行過程中問題協調活動過程監控促銷資訊傳播→銷售數據的收集→促銷資訊傳播調整活動過程管理後期管理促銷活動實施過程管理促銷活動財務分析→促銷活動目標實現狀況分析→促銷活動總結→促銷活動資料整理歸檔任務2綜合訓練根據教材中背景資料“母親節促銷活動行動方案”的要求，請寫出企業需做哪些方面的準備工作。任務3促銷活動的評估實訓方法

採用案例分析和模擬訓練相結合的方法，使學生能夠進行促銷活動的評估，並根據評估結果撰寫評估報告。實訓目標讓學生掌握商場超市促銷活動評估的內容和方法，並能夠根據評估結果進行分析，做出促銷活動的評估報告。促銷活動評估促銷活動評估的內容銷售業績評估促銷方案效果評估促銷活動組織運營狀況評估促銷活動評估報告的撰寫實訓一姓名：性別：年齡：住址：聯繫電話：單位：地址：聯繫電話：興趣愛好：性格：家屬姓名關係職業年齡備註推銷方法：訪問記錄：交易記錄：備註：實訓一如果你是一位藥品推銷員，為了工作方便，請你設計客戶資料卡。如果你是一位保險推銷員，為了工作方便，請你設計客戶資料。如果你是一位汽車推銷員，為了工作方便，請你設計客戶資料卡。任選其一實訓二通過多種途徑，調查瞭解藥品行業、汽車行業、保險行業是如何製作客戶資料卡的，要求學生3-5人一組，利用課外時間進行調查，撰寫調查報告。3.2.2客戶資訊整理識別最有價值的客戶對客戶的資訊進行整理將不同的客戶歸為不同的類別按照客戶的重要性進行排序【參考案例】海爾集團的顧客資訊整理3.2.3客戶投訴管理客戶投訴主要內容處理客戶投訴的原則投訴類型投訴主要內容產品品質投訴客戶針對產品的缺陷、產品的規格等提出的不滿。服務品質投訴客戶針對企業服務人員的服務品質、服務態度、服務方式、服務技巧等提出的不滿和抱怨買賣合同投訴客戶針對產品數量、等級、規格、交貨時間、結算方式、交易條件等方面，與原買賣合同的規定不符提出的不滿。貨物運輸投訴客戶針對貨物在運輸途中發生損壞、丟失或因包裝、裝卸不當等造成的損失而提出的不滿和抱怨。客戶投訴主要內容列表處理顧客投訴的原則熱情接待，認真傾聽顧客的抱怨適時道歉迅速採取行動檢討並記錄留檔實訓三根據給定的情景設計，分析客戶投訴的類型，提出合適的解決方案，並說明你的理由。情景設置一情景設置二情景設置三情景設置四情景設置五情景設置一有一個客戶購買了一部手機。大概過了7個月，客戶找來，說壞了，沒有顯示。拿到維修部門，維修部發現是電池漏液導致電路板腐蝕，只能更換電路板。但是更換電路板需要返回廠家，可是恰恰這款產品廠家已經停產了。於是客戶要求索賠，要求退貨。情景設置二商場提出：“我們給你調換一個，你可以選另外一款同等價格的手機。”客戶說：“不行，一定要退錢。”情景設置三經調查發現，電池漏液造成電路板腐蝕不完全是客戶的原因，和產品本身有一定的關係。情景設置四商場經理沒有答應客戶退錢的要求，沒想到這個客戶特別難纏，天天閑著沒事，就每天跑到商場鬧，影響商場的正常營業。情景設置五商場沒辦法了，就跟客戶簽訂了一個必威体育官网网址協議：同意退貨，但要求這個客戶不能把處理結果告訴其他客戶。實訓四如果你是一位保險推銷員，為了工