推销原理课件.pptx

1推銷的概念內涵Q1推銷、銷售與行銷Q2推銷流程及學科發展Q3推銷的商業倫理原則Q4推銷概述

第一節推銷的概念內涵推銷是人們所熟悉的一種社會行為，它是伴隨著商品交換的產生而產生，伴隨著商品交換的發展而發展的，它已經融入我們的生活並成為生活中不可或缺的內容。2

推銷的定義世界著名的歐洲推銷專家海因茲·姆·戈德曼認為：推銷就是要顧客深信，他購買你的產品是會得到某些好處的；廣義的推銷是指推銷的主動發起者，採用一定的技巧，傳遞有關資訊，刺激推銷對象，使其接受並實施推銷內容的活動與過程。狹義的推銷（本書中推銷的定義），即直接的面對面的人員推銷的角度，來闡釋現代推銷學的過程和行動內容。3

對推銷的認識誤區推銷就是“高明的騙術”；推銷就是“耍嘴皮子、吹牛”；推銷就是“說服、誘導顧客”；推銷就是“迫使顧客掏錢”；推銷就是“拉關係，搞回扣”；推銷都是“騙錢，賺取暴利”；4

對於推銷工作，社會上也存在種種不同的看法推銷一般是那些文化水準低、沒有什麼本事的人幹的職業；幹推銷賺不了什麼大錢，還可能隨時被公司解雇；推銷就是欺騙顧客，讓顧客購買他不需要的商品或服務；酒香不怕巷子深，好的產品或服務是不需要推銷的；被推銷的商品或服務一定是有什麼問題的。推銷屬於低知識含量的夕陽行業，很快會被淘汰。5

推銷的實質推銷是一個具有挑戰性的行業推銷活動是一個系統的交換過程推銷的實質是滿足顧客的需求推銷的核心內容是說服顧客推銷既是商品交換與服務顧客的過程，又是資訊回饋的過程6

交易型推銷與顧問型推銷交易型推銷（transactionalselling）是指有效地針對價格敏感型顧客的需要進行銷售的一種推銷過程。顧問型推銷（consultativeselling）強調推銷員要瞭解把握顧客的實際需求，充當顧客的購買顧問，幫助顧客提供商品購買的解決方案。7

顧問型推銷方式的主要特點在企業行銷實踐中，那些具有市場行銷觀念的生產、服務、零售和批發公司都已經採用或者正在採用顧問型推銷實踐並取得成效。（1）顧客被視為服務的對象，而不僅僅是推銷產品的對象。（2）顧問型推銷人員，盡可能多地瞭解顧客的需要和感知，通過雙向溝通確認顧客的需要，尊重顧客並幫助顧客做出正確決策。（3）顧問型推銷強調提供專業資訊、技術諮詢和雙向溝通，而不是操縱。這種方法使推銷人員和購買者建立起更加信任的關係。（4）顧問型推銷強調售後服務。8

推銷工作的特點推銷目標的指向性推銷過程的互動性推銷工作的主動性推銷工作的服務性推銷活動的互利性推銷手段的說服性推銷方法的靈活性推銷工作的挑戰性9

第2節推銷、銷售與行銷10行銷（marketing）銷售(sales)推銷（selling）

一、推銷與行銷推銷只是市場行銷的基礎職能推銷是市場行銷冰山的一角行銷的最終目標要使推銷成為多餘11

二、推銷與銷售推銷（selling）與銷售(sales)推銷（selling）與分銷(distribution)推銷（selling）與促銷(promotion)12

第3節推銷流程及學科發展13推銷禮儀與溝通推銷員素質與能力目標顧客尋找接近目標顧客推銷業務洽談推銷管理推銷服務促成業務交易顧客異議處理推銷服務與管理推銷活動實施推銷員素質準備圖1-3一般推銷活動流程圖

（一）推銷員素質準備（1）熟悉商務推銷的基本禮儀與溝通技巧。（2）培養和提高相關專業素質與能力。14

（二）推銷活動實施目標顧客尋找接近目標顧客推銷業務洽談顧客異議處理促成業務交易15

（三）推銷服務與管理推銷服務推銷管理資訊回饋16

二、現代推銷學的發展現代推銷以消費者的需求為中心現代推銷具有全局性和系統性現代推銷使銷售成功具有長期性和穩定性現代推銷改變了企業的經營策略與目標現代推銷的技術導向和人本化趨勢17

第4節推銷的商業倫理原則一、銷售行業的道德失範產品假冒偽劣嚴重價格欺詐與價格陷阱虛假促銷與虛假廣告售後服務虛假承諾18

二、推銷的商業倫理原則尊重顧客意願，反對強制推銷堅持互利互惠，反對損人利己堅持誠實信用，反對商業欺詐保護消費者權益，反對不正當競爭堅持綠色推銷，弘揚社會責任19

本章小結推銷既是一門科學和藝術，也是一種銷售技術。推銷雖然有狹義和廣義的理解，也有交易型推銷和顧問型推銷的分別，但推銷的核心內容在於說服。雖然說“市場行銷的目標是使推銷成為多餘”（德魯克語），但推銷作為市場行銷的基礎，在我國市場經濟還不成熟完善的情況下，推銷仍然是大多企業需要開展的重要工作。本章介紹了推銷的基本概念、推銷工作的特點、推銷學的創新發展，辨析了推銷、銷售與行銷的內涵，描述了推銷工作的一般流程，討論了銷售