推销与谈判技巧课件.ppt

考慮雙方的實力1實力相當2實力強於對方3實力弱於對方引起談判對手注意與興趣的技巧誇張法示範法創新法競爭法幫對方解決問題利益誘惑法脅迫法防止干擾法第四章談判的磋商階段實質磋商階段這個階段，雙方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的中心環節。是談判主體間的實力、智力和技術的具體較量階段，是雙方求同存異、合作、諒解、讓步、妥協的階段。程式：報價、討價與還價、讓步等幾個階段根據對方的在談判中的行為來隨時調整談判策略實質磋商階段的重點隨機調整談判方案1、重新評價對方的條件2、時間的影響3、威脅戰術(例1)4、談判目標的修正（例2）補充課題：成功談判的基本框架談判的三個重要概念基本框架在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：?

·?談判協議最佳替代方案是什麼？

·?談判結果的最低限度是什麼？

·?雙方願意有多大的靈活性，確切地說就是雙方願意接收的折衷方案是什麼三個概念在建立談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協議最佳替代方案(BATNA)保留價格(Reservation?Price)可能達成協議的空間(ZOPA)談判協議最佳替代方案(BATNA)?(Best?Alternative?to?a?Negotiated?Agreement)的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什麼和將要發生什麼心中有數。?

例：如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的諮詢業務，你的談判協議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備行銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。??

商務談判的道德規範類型道德規範：指在特定環境下，人們對行為的正確與錯誤進行判斷時所使用的社會衡量標準，或道德的行為所應達到的標準道德是談判中無法回避的問題，又因不觸及法律很難約束。但，應當能夠識別和積極採取防範措施抵制不道德行為最終結果道德規範（談判者基於預期結果或最佳回報方案作出決策，行為的正確與否取決於事情的最終結果。談判者會採取任何手段迫使對方屈從自己設定的目標）規則道德規範（基於法律和事件的合法性做出決策，談判者比較遵守法律、法規）價值觀道德規範（基於企業的戰略和價值取向作決策，談判者比較尊重企業文化和社會習慣）個人道德規範（基於個人信念和良心做決策，談判者會根據自己的想法行事）談判中的非道德行為類型對立場作虛假陳述在期望成交的上下限上說謊，甚至威脅要退出談判，實際不然誇大其詞假意威脅或承諾，聲明要採取某種行為作弊編造一套不真實的數據，引導對方得出錯誤結論故意欺騙完全虛假的資訊，如：盈利率虛假、產品技術指標虛假等有選擇地偽造事實對某些事，不全部公開、有所隱瞞或表述不准確，已期達成協議。並找藉口：疏忽、資訊取捨不當、當事人水準欠缺，不是故意的。道德規範下的談判行為合適的談判手段1、通過關係網，詢問對方的談判立場和戰略，獲得有用的資訊2、提出一個超過實際期望值的初始報價3、向對方隱瞞自己的底牌4、給對方留下不急於簽署協議的印象，施加壓力給對方：中間狀態的手段1、引導對方相信，只有與談判者達成協議，才能得到最快、最好的產品2、採用報價較高或較低的手段，嚴重降低對方的談判信心，以達成談判者滿意的協議

不合適的手段1、故意向對方錯誤地表述，以保護既得利益2、在對方已經兌現了協議得情況下，故意找錯3、拉攏對方的朋友，以獲取有關對方談判立場的資訊4、故意錯誤地表述談判進程，以使本方的處境或觀點被誤認為更5、在對方的上級面前威脅對方，以顯露對方的軟弱和愚蠢6、承諾或暗示如果對方讓步將給對方好處7、威脅對方如果不讓步，將採取對其不利的行動8、雇傭對方的主要助手或下屬，以期獲取有關的資訊9、故意向對方表述錯誤資訊，以支持自己的主張或立場不道德行為的後果雙方都會最終受害不道德行為得逞：沒有受到懲罰，特別是正當手段無法得到回報的情況下，不道德行為的動機會得到鼓勵或加強，從而易形成壞習慣，並且會在利益的驅動下，會變本加厲，不則手段，危害極大。不道德行為敗露：對方得知被騙或識破詭計後，會感到困窘和憤怒，並可能報復，雙方關係歸於破裂，無合作可能，危害企業和個人利益。因此，作為一名稱職的商務談判人員嚴禁為了短暫的利益使用不道德手段，這是職業道德問題。談判人員要善於覺察和解除不道德行為p16. 第二章商務談判計畫與管理第一節商務談判計畫的制定一、制定計畫的原因談判工作的複雜性談判桌旁形勢多變，令人難以應付。只