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消费心理学

卖拐

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小品：幽默中的消费者心理学

小品：幽默中的消费者心理学

•赵本山小品赏析

•小品剧涉及了三个角色一支拐：作为卖方的赵本山和高秀敏，

作为买方的消费者范伟，拐是唯一的产品也是整个案例的焦点

所在。这看上去是一个简单的卖方市场模型，实际上却是过剩

市场创造需求的一个模型，即产品没有按照消费者需求生产，

通过教育消费、培育市场而硬是把没有需求的产品卖了出去，

博得消费者的满足和认同，并促成下一次市场机会。整体过程

如下所示：

•赵本山秉承了这样一个营销信念：产品是不会变

了，但消费者的态度是有无限弹性的，只有找到

该产品和消费者的利益联系点，通过恰当贴心的

宣传诉求肯定能让消费者感觉到该产品就是为自

己量身定做的。这种营销思想把没有需求的市场

培育起来，让他们接受自己的产品，这等于在改

变消费行为、影响消费决策。这就需要卖方具有

比较高的综合素质：掌握营销观念、熟悉消费者

行为、领悟促销技巧、促成重复交易。

•赵本山针对消费者的了解，而采取先教育、培训

目标消费者，并增加终端展示、免费试用的体验

营销方式让消费者亲身感觉产品带来的满足感，

加之高秀敏的反衬配合宣传引导，基本上整合了

终端可以利用的推广手段，集中向消费者展开心

理攻势，最后消费者不仅心安理得的接受了并不

急需的产品，反而对赵本山产生了感情负债，可

谓一石俩鸟之举。

课程研究对象

课程研究对象

•消费者

•消费者心理：心理过程、心理特征

•消费者心理与营销策略选择

教学方式

教学方式

教什么：基本原理、方法和应用；更多是观

念、意识、思路、思想层面的更新，特别是

学以致用，应用为主，而不是讲究纯粹理论。

如何教：课堂讲授；电影（视）教学；游戏

教学；案例讨论。

如何学？

教学要求

教学要求

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