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S化工企业的营销策略浅析

目录

TOC\o1-3\h\z\u摘要 1

一、前言 2

一、联环化工的现状 2

（一）联环化工的概述 2

（二）联环化工的企业营销现状 2

二、联环化工企业营销出现的问题 4

（一）没有明确的市场定位 4

（二）价格策略缺少主动性 4

（三）渠道模式落后 5

（四）营销人员营销水平较低，素质不高 5

三、联环化工企业营销策略建议 5

（一）明确目标市场，准确定位 5

（二）调整价格策略，适应市场变化 6

（三）加大公关及宣传力度，推进品牌营销 6

（四）提升营销人员的营销水平及素质 7

四、结束语 7

参考文献 9

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摘要

我国的化工市场的迅速饱和,使化工产品销售经历了一个从不愁销到销不出的过程,在市场竞争异常激烈的过程中,化工企业面临着产品如何在竞争中胜出、企业如何在竞争中生存的这一难题。于是国内的化工企业开始越来越多的关注化工产品的品牌营销策略问题。在此本文以联环化工企业的营销为研究对象，主要在于研究其营销策略的现状及存在的问题，提出相关策略建议。通过分析，本文发现联环化工的营销策略目前还存在着没有明确的市场定位 、价格策略缺少主动性、渠道模式落后、营销人员营销水平较低，素质不高等诸多问题，基于此，本文提出了联环化工企业营销策略建议，具体包括明确目标市场，准确定位；调整价格策略，适应市场变化；加大公关及宣传力度，推进品牌营销；提升营销人员的营销水平及素质。

关键词：联环化工；营销策略；现状；问题；建议

一、前言

我国是工业大国，其中化工产业近些年有了长足的进步和发展。随着民营资本的持续进人，化工市场的日渐饱和，再加上国外化工企业的强势加人，给我国的化工企业带来了巨大的冲击，企业的生存和发展也面临着极大的挑战。在短期内无法从根本上改变生产企业的工艺技术和产品结构的条件下，化工产品的营销策略变得尤为重要，只有抢占市场先机，寻找优质的合作伙伴，构建成熟的产销链条，才能将产品有效持续地销售出去，企业的连续生产也将得以保证。本文主要分析杭州联环化工有限公司的企业营销现状，分析其营销存在的问题，并提出相关营销策略建议。

一、联环化工的现状

（一）联环化工的概述

杭州联环化工有限公司成立于2003年，注册资金260万。办公地址：杭州市萧山区通惠中路1号泰富广场1-1906室。该公司分别在进化镇三浦村浦阳江旁设液体仓库，占地面积10亩，储存能力液碱6000吨、盐酸500吨，大江东化工园区设液体仓库，储存能力液碱10000吨，铁路专线内设固体仓库2000平方，储存能力3000吨，大江东设固体仓库4000平方，储存能力6000吨。由于业务发展需要，还在进一步扩建中。公司主要经营或服务范围是化工原料销售。主要销售片碱、粒碱、液碱（30%、32%、48%）、盐酸、硫酸、纯碱、硫磺、甲醇、氯甲烷、苯胺、硫化碱等化工产品及原料。现每年销售片碱4万吨，液碱10万吨，盐酸1万多吨、硫酸1万多吨。

（二）联环化工的企业营销现状

公司主要经营片碱、液碱、盐酸、甲醇等化工产品及原料。现每月销售片碱3000-5000吨，液碱5000-6000吨，盐酸1000多吨。年销售总额可达二亿元以上。片碱：主要经销新疆（天业）、内蒙古（临海）、山西榆社等大中型化工氯碱企业，产品质量稳定，供货及时。销售范围：浙江、江苏等地。主要销往化工、印染、医药、染料中间体生产企业，销售客户比较稳定。液碱：主要经销浙江善高化学有限公司的离子膜烧碱。浙江善高化工离子膜烧碱的产能已跨入了国内前八位的行列，15万吨项目在2008年7月完成。“精诚合作、共同发展”联环化工已成为浙江善高化工在杭嘉湖地区唯一指定的经销商，主要销往大中型化工、印染企业。为实现对客户更完善的服务，公司成立了危化品运输公司，现有液体槽罐车辆16台。在公司全体人员的努力下，公司已连续三年销售额突破四亿元人民币。公司自成立以来，始终坚持诚信经营、客户至上的原则，建立了一套合理的销售模式，构建了完善的销售网络渠道。目前，公司年销售新疆天业集团有限公司片碱、粒碱12万吨，该品种销售规模居全国之首；宁波镇洋化工发展有限公司（原浙江善高化学）离子膜烧碱10万吨，销售客户已遍布浙江省各区域，在行业内达到了一定的知名度。

联环化工产品采取的是传统营销模式经销商营销。采用经销商制，经销商全款提货，企业给予一定的价格折扣，这种流行的渠道模式的优势很明显，一是企业可以节省大量运作资金，用于扩大再生产和研发新产品；二是可以依靠经销商的网络，客户资源，迅速产生销售；三是节省大量开发费用，人员工资，物流配送费用也大大降低。当然有利必有弊，这种渠道模式也有弊端，经销商营销是代理商营销模式的