2.5老客户巡检指引V2.pptx

星空老客户巡检指引25三月2024金蝶中国·星空事业部客户经营部

老客户巡检说明【目标客户】：星空老客户【巡检目的】：提升客户满意度，帮助客户成功；保障续费率和续签率；实现二次销售【执行人员】：客户经理、客户成功部主导，实施顾问、销售顾问协同【巡检时点】：初始节点：交付验收，系统运行3个月后；例行节点：每季度/每半年某时点关键节点：续费日前3个月、客户高层人员变动时

老客户业务巡检动作分解1.收集信息2.意向洽谈3.调研准备4.行业研究事前015.调研访谈6.价值传递7.现场总结事中028.出具报告9.计划执行事后03

1.收集信息客户购买信息客户购买时间、购买模块、订阅时间、许可数量，销售合同的其他基本信息。客户基本信息行业、规模、组织架构、高层及主要负责人、信息化基本诉求。客户最近信息客户最近内部组织架构调整、人事变动，业务调整，行业重大新闻动态等信息。售前/实施信息售前方案：了解客户业务和基本需求；实施信息：实施范围和实施计划执行情况。系统运行情况整理客户最近的运维记录和服务记录，形成报告，巡检时提交给客户。

2.意向洽谈-客户成功宣讲什么是客户成功客户成功建设对客户的价值客户成功的建设路径客户成功建设案例以客户为中心，与客户共同制定成功的目标，并帮助客户达成，持续的陪同客户成长，成为客户成功的陪伴者。IT与业务战略保持一致性实现IT投资价值决策所需信息易获取与IT相关的业务风险可控IT符合国际视野标准客户调研调研分析制定方案方案分析案例分享

3.调研准备本次调研开展3次，共涉及调研角色17类，调研范围含5大主流程，共38个场景调研范围调研角色集团总部XX子公司XX办事处CFO财务负责人供应链负责人生产负责人IT负责人信息部负责人往来结算费用报销资金管理合并报表财务采购业务员销售业务员仓管渠道管理生产订单处理业务员生产配料员确定调研范围、调研对象列好调研提纲、调研问题协调调研时间示例

附：调研问卷示例

行业研究研究客户行业标杆企业或客户对标企业，分析其战略选择及关键业务流程，帮助客户进行对标管理。行业标杆研究向客户传达金蝶在客户行业的解决方案，帮助企业进行信息化架构诊断，给客户提供一体化的行业解决方案。金蝶行业解决方案熟练掌握金蝶在客户行业的成功案例，并将案例的亮点分享给客户。金蝶行业案例了解客户行业的头部企业及其市场占比、分布状况，客户企业在产业链中所处地位。行业竞争态势了解客户所处行业的商业模式、发展趋势及核心竞争力，对客户的业务发展能起到一定指引作用。行业趋势分析4.行业研究—主要基于集团3.0战略客户

5.调研访谈按业务部门调研、记录关键业务流程系统使用情况、应用难点、断点意见及建议需求验证（帮助客户复盘是否达到预期，需求是否得到满足）新需求（客户组织及业务调整、行业变化）高层声音TextTextTextText倾听记录客户声音

6.价值传递行业洞察公司及产品发展动态老客户优惠活动金蝶云服务市场活动/培训活动赠送宣传册及书籍

附：金蝶云服务及报价专业服务领域服务产品说明交付方式1.数字化创新支持1.1企业架构分析与规划根据客户业务流程与需求，运用企业架构分析模型和方法提供企业架构设计和规划的整体解决方案。专家支持2.业务提升支持2.1上云迁移服务针对企业在从传统ERP应用升级为云端应用的过程中提供的系统迁移服务。服务工具+专家支持2.2升级技术支持针对私有云或公有云单租户客户提供的产品版本升级的技术支持服务。专家支持2.3开发技术支持对存在二次开发的客户，提供针对二次开发方案及代码的诊断服务。专家支持2.4物料属性调整服务针对物料批号、保质期、序列号等属性设置由于受历史数据或业务关联性影响无法直接在系统中进行调整的情况，提供相应的解决方案。云服务2.5科目体系调整服务针对科目表及核算维度无法直接修改的情况，提供科目及其核算维度的新增、修改、删除，并调整相应凭证和科目余额数据，以满足新的核算要求。云服务2.6组织架构调整服务根据客户需求提供按对组织架构进行分拆、合并等组织架构变更支持。云服务2.7业务结转服务针对企业按年度或期间结转的需求提供业务数据结转服务。云服务2.8重新初始化服务为满足客户重新建账或快速实施上线需要提供的重新初始化服务。云服务2.9业务巡检服务针对系统业务运行情况进行分析，并对各种业务异常错误情况进行检查、修复的服务。云服务2.10业务对账服务实现财务与业务系统余额数据的核对和差异分析，并提供相应解决方案。云服务+专家支持3.数据分析与优化3.1审计导出服务按审计需要，根据一定范围和格式提供的数据导出支持。云服务4.安全与保障4.1云备份服务为保障数据安全，避免本地数据丢失或损坏等风险，提供将数据备份至云端存储。云服务4.2数据修复服务由于系统故障、宕