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许战海矩阵战略洞察|国产开关一哥公牛的成功秘诀

摘要：“10户中国家庭,7户用公牛”成立于1995年的公牛集团,是如何从一个卖插座的小企业发展成为中国民用电工行业的领军企业?在2016至2022年间，实现公司营收和利润分别为17.4%和14.6%的复合增长率,分别达到141亿元和32亿元的迅猛增长的呢?

公牛集团的发展可分为三个阶段：

1.1995-2007崛起阶段：从制造“高品质”插座到制造“安全”插座，逐步确立在转换器行业的优势。

2.2007-2020培育阶段：进入墙壁开关领域，创新实施配送访销模式，进军电商，并开始涉足LED照明和数码配件业务，同时引入外部投资人优化治理。

3.2020-2030新发展阶段：在保持传统业务基础上，拓展到智能家居和新能源领域，深化渠道变革，推进数字化建设，加速新业务渠道开拓。

公牛集团的多年深耕与布局，不仅巩固了其在民用电工行业的龙头地位，还通过不断的创新与发展，开拓了新的业务领域和增长点。

我们用许战海矩阵模型分析公牛产品矩阵、洞察公牛增长战略。

公牛集团巧妙利用传统业务作为稳固的内线基础，策略性地向相关且有潜力的外线进行扩展。

·强电连接的转换器?弱电连接的数码配件?再到新能源的充电枪/桩等产品延伸(底层技术相同，品牌认知和产品关联度高)

·墙壁开关插座产品?向LED照明、断路器、浴霸、晾衣机等前装环节的电器延伸(消费场景重合，顺应一站式购买需求)

至今，公牛集团已经成功构建了三大业务版块：

1.电连接：涵盖转换器、数码配件等产品;

2.智能电工照明：包括墙壁开关插座、LED照明(包括智能灯具)、断路器、浴霸以及智能门锁等;

3.新能源：主打新能源汽车充电桩、充电枪以及户外便携式储能产品，顺应了绿色能源和智能出行的时代趋势。

转换器和墙开内线业务，从招牌产品升级形象产品

内线业务1：安全插座

转换器行业在2022年达到了153亿的市场规模，并在产品升级的推动下实现了约2%的价格增长。公牛公司通过其“安全插座”的差异化战略，结合央视广告、强大的经销商网络和店铺营销，成为该行业的领导者，市场份额预计超过70%。

内线业务2：墙壁开关

墙壁开关插座行业直接受益于房地产和装修市场的发展，以及电器使用量的增加。公牛公司于2007年进入该领域，成功复制了其在转换器市场(产品-渠道)的增长策略。

当时国内市场主要由两种产品占据：一是价格低廉的普通白色开关，主要由国内厂商生产，市场竞争激烈;二是价格较高的装饰性开关，主要由外资和合资品牌生产，销售集中在一二线城市，定价多在100元以上。针对这一市场现状，公司决定开发并推广价格适中、面向大众的装饰性开关，以此切入并快速占据下沉市场。到2013年，公司推出的多彩开关大受欢迎，市场份额迅速上升至行业前三。

产品性价比的提升和智能化升级推动国产替代，提高产品整体价格带。墙面开关行业竞争分散，外资品牌占较大市场份额(约30%)。公牛凭借性价比高的基础产品和针对家装升级需求的高端产品线替代进口，提升市场份额。智能产品价格远高于传统产品，通过智能化产品(暨形象产品)提升品牌势能。

在招牌产品的根基之上，升级势能推出形象产品：蝶翼超薄开关、公牛大师轨道插座。选用国际名模刘雯作为品牌代言人，重点宣传蝶翼超薄开关系列;公牛大师轨道插座用国际超跑设计大师乔治亚罗作为代言人，重点宣传“插座界的超跑”，通过形象产品不断提升品牌势能。

招牌产品叠加渠道壁垒，打造品牌护城河

在民用电工产品市场，渠道建设是成功的关键。拥有广泛而黏性强的销售网络，通过大量资金、人力和时间的长期投入，形成了难以逾越的渠道壁垒。公司通过不断优化经销体系，采取严格的筛选标准，以高毛利吸引并维持经销商关系，建立起超过110万家的销售网络。

供应链的强大使公司能够在保持高性价比的同时，维持较高的毛利率。通过充分让利和严格管理的策略，经销商合作时长超过3年时，毛利率可接近40%，形成高粘性的合作关系。

1)公司对经销体系进行三次大升级，2005年由“坐商”变“行商”，2008年推行渠道扁平化，2009年推行“配送访销”。

2)针对不同的品类采取灵活的渠道体系，墙开业务采用县级经销商，并区隔墙开和转换器经销商，保证经销商的精力。

3)严格考核经销商，公司每年对经销商进行考核更换，2016-2018年公司经销商汰换率大约为15%-20%。

对经销商严要求的同时，公司对经销商采取高让利，公司/经销商/终端网点毛利率水平分别约35%-50%/30%-45%/20%-45%，而且经销商合作时间在3年以上，毛利率基本能接近40%。

一方面，公司正通过拓展渠道和整合下沉市场来增强品牌影响力和高性价比产品，目标是占领市场中的白牌份额。同时，公司也在致力于扩展其高端产品线，通过提升品牌档次来挑战