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分销商管理控制方案三篇
篇一:分销商管理控制方案
方案分销商管理控制方案受控状
名称态
编号
执行部门监督部门考证部
门
一、方案规划
1.目的。为进一步加强对公司分销商的管理、控制,提高分销商的盈利能力,
促进公司各类产品的销售量,以实现公司的营销战略目标,特制定本方案。
2.适用范围。本方案适用于公司经销商、代理商、零售商、加盟商等分销商的
管理工作。
二、管理分销商的组织
1.销售部业务员负责开发各种分销商,业务员根据客户情况可申请开发终端大
客户。
2.合同管理员负责各种分销商档案及合同管理,并初步审核各种分销商的合同。
销售部经理(区域销售经理)负责分销商合同的最终确定工作。
3.业务员负责分销商的日常合作维护,销售部经理(区域销售经理)负责监督、
指导业务员的分销商开发和维护工作,并对业务员进行工作评价和提出改善建
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议。
4.业务员负责收集和提供分销商信息变化,并将相关信息及时提供给合同管理
员,由合同管理员对分销商档案进行更新。
三、分销商选择控制
1.分销商的选择标准。
(1)经营同类产品或同业经营经验达××年以上。
(2)分销商的固定资产达××××元以上(或年营业额达×××元以上)。
(3)法人代表道德品质好。
(4)建有客户档案管理制度和风险评估办法。
2.销售渠道规划及片区销售渠道规划。
(1)销售部每年11月1日下发年度销售渠道规划。
(2)销售部经理(区域销售经理)根据销售渠道规划内容,结合本区域特点规
划本区域销售渠道。
(3)销售部经理(区域销售经理)于11月5日将片区渠道规划、合格分销商名
录以及分销商的选择标准下发给业务员。
3.寻找、开发分销商。
(1)业务员根据片区渠道规划、合格分销商名录和分销商的选择标准,寻找、
确定符合企业要求的分销商,并与分销商签订相应的合同。
(2)业务员将合同提交销售部经理(区域销售经理)审核,经销售部经理(区
域销售经理)审核后,编制新的分销商名录,并与合同一起传递给合同管理员。
4.合同管理员接到合同后,依据相关合同管理流程对合同进行评审,并对分销
商的合同和档案进行编号、归档和记录。
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四、分销商日常维护
1.业务员根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管
理流程等相关制度规定,安排相应的工作,为分销商提供良好的服务。
2.业务员应定期对分销商进行拜访,了解分销商的库存情况、订货情况以及经
营状态变更情况。拜访结束后,需要对分销商的相关信息进行记录、汇总,同时
将相关信息提交给销售部经理(区域销售经理);销售部经理(区域销售经理)
将分销商的信息变化内容汇总后,传给合同管理员,合同管理员进行归档并更新
分销商档案。
3.业务员接到分销商的投诉后,根据投诉类别和重要程度进行区分。如果业务
员能够解决,则由业务员解决,否则提交销售部(或区域销售部)进行解决。
4.财务部定期将分销商对账单提供给业务员,由业务员与分销商进行对账,开
展货款催收工作;业务员判断应收账款可能存在的风险,将相应的信息提供给财
务部。
五、分销商档案管理
1.分销商档案维护。
(1)业务员提交分销商信息,合同管理员建立分销商档案。
(2)业务员定期提供分销商的变化信息,合同管理员及时更新分销商档案。
(3)合同管理员负责分销商档案的保管、调阅等管理工作。
(4)财务管理部提供分销商信用变更情况,合同管理员更新分销商信用状况。
2.分销商档案查询。
相关的业务部门提出申请,经销售部经理(区域销售经理)审批后,合同管理员
提供相应分销商档案,并负责合同档案的回收工作。
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六、分销商分级管理
1.分销商分级管理的目的。
(1)确定分销商对公司销售的贡献程度。
(
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