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华为解决方案营销

—五环十四招

;目录;五环十四招概述;五环十四招概述;五环十四招概述;目录;五环十四招第一环Plan概述;第一招市场分析;一、行业环境分析;宏观与中观分析模型;二、客户分析;从客户和市场驱动的角度设计业务;理解客户生存环境，分析客户战略投资和规划;三、竞争分析;三、竞争分析;三、竞争分析;;第二招市场规划之市场评估（机会评估）;第二招市场规划之市场评估（机会评估）;市场规划的核心在于把握战略机会;第二招市场规划之制定市场业务计划与策略VDBD模型;第二招市场规划之制定市场业务计划与策略VDBD模型;市场业务计划与策略VDBD模型;第二招市场规划之项目策划;第二招市场规划之项目策划;第三招：经营预测;市场规划的量化体现为订货预测;一、预测需要的信息;二、保障销售预测机密措施;案例演练：聚焦价值客户，识别机会点;第一环Plan总结;第一环Plan总结;目录;第四招：聚焦价值客户;第五招：机会点管理;聚焦价值运营商，应用战略沙盘，开展机会点及格局管理;多角度、全方位看清机会点全景;战略机会点组织评审流程;通过战略沙盘解读，明确策略及目标，形成公司的统一语言;战略机会点管理组织层级;市场目标=战略诉求+山头目标;匹配资源，规划拓展路线，强化机会点获取;战略机会点管理方法;1个项目组;1个工作组;4张清单集中监控和管理;双周例会运作制度;两级求助管理、问题解决机制;第六招：市场份额管理;第六招：市场份额管理;第六招：市场份额管理;目录;如何构筑解决方案;第七招：解决方案包装;第七招：解决方案包装;第八招：解决方案营销;什么是解决方案营销;第八招：解决方案营销;第八招：解决方案营销;根据客户决策链需求，找到可能的痛点;第八招：解决方案营销;基于TVO导向的客户化解决方案;第九招：销售项目需求承诺管理;第九招：销售项目需求承诺管理;第九招：销售项目需求承诺管理;第九招：销售项目需求承诺管理;目录;品牌创造价值，提高销售空间，增加利润;如何构筑华为品牌？——品牌工作贯穿于公司的各个环节;服务于市场目标和商业成功的品牌工作;品牌营销四步曲;第十招：品牌营销之区域品牌营销活动;与??户合办品牌活动;运用看网讲网，看清客户痛点;应用战略沙盘寻找目标，精确制导;围绕“客户、友商、我司”开展项目拓展;聚焦客户痛点需求--制定综合方案;策略清晰牵引方案制定;关注总体方案三性，主抓方案要素管理，贯彻风险及成本控制机制;案例共享：西班牙VDF从GSM老二到WCDMA老大的转变;重点关注五大关键营销活动;关键营销活动如何提升质量;第十一招：品牌拓展活动如何在代表处落地;VIP客户接待举例;闲谈关键营销活动;目录;面临日益增加的市场压力，如何构筑持久盈利能力;第十二招：价位管理;体现客户价值，提供基于SBOM的配置报价;利用“三大利器”,优化客户界面报价,提升E2E效率;关注商务竞争分析，加强项目化价格设计;竞争性的报价设计是保证商务竞争力的关键;灵活运用报价策略，提升商务方案、报价竞争力;价位管理之产品价格如何维护;价位管理之如何实现价位转移;价位管理之战略补贴评审原则;产品战略补贴使用流程;如何看待价位管理;如何看待价位管理;如何看待价位管理;第十三招：招投标管理;投标管理管什么;综合商务方案协同组织;什么是高质量的合同;为什么要抓合同条款质量;为什么要抓合同条款质量;为什么要抓合同条款质量;风险要素与关键合同条款;商务合同质量抓什么;影响合同质量的常见问题;小结;第十四招：新商业模式;灵活使用各类交易模式，重点推行版本销售;从按“产品”卖到按“软件版本”卖;按版本销售实现华为和客户双赢;引入概念、建立规则、归并现网版本;借货是一种高成本的支持市场拓展和销售的资源;做好三个环节工作加快借货周转;做好要货预测，提高公司资源匹配与运作效率;回顾;谢谢大家