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谈判中处理异议的技巧

处理异议的技巧通常包括以下内容：

第一，对方提出异议时，需要区分其异议属于哪种形式。如果是基于偏见或成见，就

不要急于反驳，努力找到其偏见的根源。然后，以此为突破口，证明他的观点不符合客观

实际。如果对方只是一般的反对你的提议，或者找借口，那你也不用太当真，用适当的方

式解释就好了。

区分异议最简单的方法就是提问。“那你呢？反驳妈妈？鞘切？”“为什么这么想？”

对方提出异议的理由越少，他就越难回答你的问题。你从他的演讲中知道的越多，就越有

可能发现他观点的真正目的，并尽快对症下药消除。

第二，回答对方异议的时机也很重要。这样不仅有助于避免冲突，还能增加说服效果。

当你观察到对方在认真考虑某一条款，可能会提出一些意见时，可以先指出问题。这样你

可能会争取主动，先发制人的去纠正对方观点时可能出现的争议，引导对方根据你的想法

和思路去理解问题。有时候对方提出的问题很难。或者当场回答不合适，可以换个问题，

准备好了或者觉得时机成熟了再回答。另外，有些意见是随着商务谈判的进展而逐渐消失

的，不必回答。

第三，要以冷静、清醒、谨慎、平和的态度回答对方的反对。如果你用怨恨的语气回

答对方的问题，对方会认为你讨厌他的看法，对他有看法。这样的话，会更加难以说服，

甚至会遇到对方的强烈反对。所以，要有一个平和、友好、措辞得体的态度。

第四，简明扼要的回答对方的问题，不要跑题太远。如果你的回答冗长乏味，很可能

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会引起对方的反感，给对方进一步的反驳。一般来说，你只需要回答对方提出的疑点。如

有必要，给予适当的解释和说明。比如对方问“不能提前发货时间吗？”你可以说：“我

们在讨论产品的规格和质量的时候，谈到了产品的生产周期。恐怕交货期限不能提前了。”

这避免了重复双方已经明确表示的内容。

第五，间接反驳对方的观点是更好的方式。有时候直接反驳对方容易伤害对方，让他

丢脸，不如间接反驳，提示，暗示。无论如何，避免对抗，迂回前进是可取的。

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