《商务谈判》毕思勇第四版教案01-10.docVIP

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《商务谈判》课程单元教学设计方案

教师：序号：1

授课时间

授课班级

上课地点

教学单元名称

项目一：谈判资料搜集和方案的制定

实训1：谈判概述

课时数

2

教学目标

理解商务谈判的概念。

掌握商务谈判的基本特征以及构成要素。

具备组建谈判小组的能力。

培养学生良好的团队合作能力和沟通协作能力。

教学重点

商务谈判的概念、特征

教学难点

商务谈判的构成要素

目标群体

电子商务专业大三学生

教学环境

实训室

教学方法

案例分析法、讲授教学法、小组讨论教学法、模拟演练教学法

时间安排

教学过程设计

10分钟

10分钟

1分钟安全教育

教师自我介绍、讲授课堂纪律要求，考核要求，班委自我介绍。

课程简介：

（一）课程设置

（二）教学模式

重点介绍项目教学法以及本课程的六个项目

（三）课程目标和内容

（四）教学方法和手段以及教学评价

（五）考核方式

介绍本课程考试模式，指出与以往考试不同之处，使学生明确学习的方法以及考核的重点。

（六）课程要求

本课程实行项目教学法，内容与教材相差较大，需要学生准备笔记本作好记录。

实训项目较多，需要学生积极准备实训资料，认真参与实训。

时间安排

教学过程设计

10分钟

20分钟

导入案例：

不光用嘴，更要用心和脑袋

在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。

终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。

在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。

讲授新课：

商务谈判概述

一、谈判的内涵

广义的谈判：一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动，都是谈判。

狭义的谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

二、商务谈判的含义

谈判的种类：外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判。

什么是商务谈判？

是经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来而进行的谈判。

产生商务谈判的前提：

1、双方(或多方)有共同的经济利益，也有分歧之处；

2、双方（或多方)有解决问题和分歧的愿望；

3、双方（或多方)愿意采取一定行动达成协议；

4、双方（或多方）都能互利互惠。

三、商务谈判的基本特征

1、商务谈判具有利益性

案例：一家律师事务所坐落在豪华餐厅附近。

谈判标的：法律咨询服务——5000美元牛排、饮料。

双方获得的利益:

餐厅:用成本价值可能1500美元的食物获得了免费的法律咨询+律师们带来的新顾客。

律师：用实际上可能只耗去价值1000美元的时间，但却得到了高级餐厅的热情服务+身份的提高。

20分钟

2、商务谈判具有平等性

3、商务谈判具有多样性

4、商务谈判具有组织性

5、商务谈判具有约束性

四、商务谈判是科学性与艺术性的统一

案例：

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺