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现代推销技术试题五及答案

一、名词解释

1、环境机会

2、顾客异议

3、客户服务

4、推销管理

5、推销控制

二、填空题

1、推销组织结构主要有、、、

。

2、主要推销洽谈的策略有、、、、

、、。

3、推销管理的主要内容包括：、、、

、。

4、推销应遵循的原则有、、、。

5、常见的推销模式有、、、、、。

三、判断题

1、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。()

2、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。()

3、推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。()

4、广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。()

5、推销过程实质上是介绍产品的过程。()

6、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。()

7、只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨:“你的价格太高了”。()

8、推销就是市场营销，市场营销就是推销。()

9、顾客购买某种产品所追求的基本利益即是产品的效用和使用价值。()

10、推销主体、推销客体、推销对象构成推销活动的三要素。()

四、简答题

1、推销战略的基本构成要素有哪些？

2、简述推销战略管理的几个环节。

3、简述消费者购买行为的特征。

4、简述马斯洛需要层次理论的基本内容。

5、如何正确理解顾客异议？

五、案例分析题

约翰逊的窍窘境

约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。他的父亲是底特律一家大型二手车行

的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。这样约翰逊面临着选择：或者去帮

助父亲料理生意，或是一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。

他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦

上添花。约翰逊找来几位朋友，想听听他们对这件事的看法。有的说：“二手车推销员不值

一提，他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。”还有的说：“去说服别人购买他们并不

需要的那些旧货吗？”约翰逊听了这些话后感到很烦恼。请你帮他分析一下：

（1）现代推销学的知识对于二手车的推销是否同样具有指导意义？

（2）约翰逊应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于二手车推销工作中？

（3）你是否同意约翰逊的朋友对推销员的描述？

试题五答案

一、名词解释

1、环境机会是指对企业经营有利的各项影响因素的总和，其实质是市场上存在的“未

被满足的需求”。

2、顾客异议是顾客对产品、推销人员、推销方式或交易条件等推销过程相关的一些方

面表示的不明白、不同意或反对的意见。

3、客户服务就是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客

户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足、价值得到提高的活动过程。

4、推销管理是为了实现企业推销任务，对企业的推销活动进行计划、执行和控制的过

程。

5、推销控制就是为推销各个部门或环节的业务活动制定标准，进行衡量和评价，并对

出现的偏差进行纠正的过程。

二、填空题

1、地区型推销组织结构、产品型推销组织结构、顾客型推销组织结构、职能型推销组

织结构