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现代推销学第六版课后习题及答案05

1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利

益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。[判断题]*

对

错(正确答案)

2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。[判断题]*

对

错(正确答案)

3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他

们去带动大批的潜在买主。[判断题]*

对(正确答案)

错

4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，

设计接近

和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。[判断题]*

对

错(正确答案)

5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲

望。[判断题]*

对

错(正确答案)

6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，

促进信息

的双向沟通。[判断题]*

对

错(正确答案)

7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是

洽谈所取

得的最终成果。[判断题]*

对

错(正确答案)

8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。[判断题]*

对

错(正确答案)

9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。[判断题]*

对

错(正确答案)

10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。[判断

题]*

对

错(正确答案)

11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。[判断题]*

对

错(正确答案)

12.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的

信息，诱

发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。[判断题]*

对(正确答案)

错

13.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾

客异议的

方法。[判断题]*

对(正确答案)

错

14.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一[判断题]*

对

错(正确答案)

15.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务

作为推销

工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推

销技术导向型。[判断题]*

对

错(正确答案)

16.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少

失调感的

购买行为类型。[判断题]*

对

错(正确答案)

17.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。[判断题]*

对(正确答案)

错

18.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。[判断题]

*

对

错(正确答案)

19.所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息

的双向沟

通。[判断题]*

对(正确答案)

错

20.在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销

成功的因

素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。[判断题]

*

对(正确答案)

错

21.向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念[判断题]*

对(正确答案)

错

22.推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。[判断题]*

对

错(正确答案)

23.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂

的购买行为类型。[判断题]*

对(正确答案)

错

24.所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性

[判断题]*

对(正确答案)

错

25.顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建

立企业与推销对象统一体。[判断题]*

对

错(正确答案)

26.推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（）。*

A、特定性；

B、灵活性；

C、双向性；(正确答案)

D、互利性；(正确答案)

E、说服性；(正确答案)

F、差别性。

27．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（）。*

A购买能力；(正确答案)

B、有购买欲望；(正确答案)

C、对商品有一定的了解；(正确答案)

D、熟悉推销人员；

E、有购买决策权。(正确答案)

28．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格