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银行营销案例分析

来源：银行培训网作者：案例分析日期：2010-07-0914:05

银行营销案例分析认为中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行

营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压

力也更大了，一场银行营销战的硝烟已经在神州大地上弥漫。

银行营销案例分析通过为您介绍银行业营销的案例，然后分析其中正确的做法和需要

改进之处，最后为您介绍银行营销方案等。

银行营销案例

1、不经意的交流带来800多万存款

我是昆明分行的客户经理×××。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，

有无资源。参加立金银行培训中心的培训后，我将所学积极应用到实践，六年后，我成为

全行“百佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉

献了很多。

做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中,我养

成一个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇

到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的

信息及需求。

一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，

我主动上前，询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号

机上抽了号，并细致地告诉他办理业务的程序。

没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快？从他的衣着举止看，我猜想可能

要存几万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，

并给他留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来

的”。

下午5点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那小伙子打来的，他说现在有800多

万现金，能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上

门服务，客户惊讶的表示，××银行的服务真是细致高效啊！就这样，一次不经意的交流，

为我行带来800多万储蓄存款。

2、为客户雪中送炭

我有一个客户，是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团，集团

有个子公司，主营施工业务，规模较小，主要为集团配套建设厂房。客户多次向其他银行

申请融资200万元，都被拒绝。

由于我为其母公司服务多年，了解到母公司从异地迁到昆明后，将进行大规模厂房扩

建，客户前景十分看好。于是，我果断上报了客户授信，很快发放了200万元贷款。这本

是笔小业务，但对客户来说，却是雪中送炭。在随后几年里，随着母公司大规模改扩建，

公司规模急剧扩张，效益成倍增长。

银行营销案例分析研究

1、交流换来800多万存款分析

银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名客户

经理，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。所以，做个有心人，或许好

运正等着你。

所以我们要时刻拥有一颗真诚服务的心，诚心的为客户服务。世界并不缺乏美丽，缺

乏的是发现美丽的眼光。同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目

光。

2、雪中送炭案例分析

我们服务过客户之后就要时刻注意客户的动态，一旦发现客户有什么需要，我们就要

急客户之所急，诚心的为客户提供服务，或许我们的服务是很小的，但是对与客户来说，

犹如雪中送炭。就会赢得客户的感激，我们也就会得到忠诚客户。

银行营销方案

1、以客户为中心

以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让

客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水

准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提

高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。

2、提供个性化服务

客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的

金融服务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助

的外部资源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。

3、营销一体化

目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营

销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行