化肥企业分销渠道.docx

2我国化肥分销现状2.1我国化肥分销模式选择的流通体制演变概况

解放后我国化肥流通体制从中央高度集中的计划管理体制逐步演变成以加强宏观调控，间接管理为主的市场经济管理体制。在我国化肥行业发展的不同历史阶段，化肥流通都有相应的经营管理政策，其演变历程如下表:化肥流通体制这一演变大致经历了五个阶段:

1949^-1978年高度集中阶段，国家实行“统一计划，集中管理，独家经营”模式。 国家实行上述政策和措施，对农业生产的发展以致整个经济的发展起到了积极作用，但却给化肥生产企业带来了一些难以借据的问题。一是化肥企业是以支农为中心而不是以经济效益为中心，二是化肥实行的是“政治价格”只讲它的使用价值，不讲价值，国家采取行政硬性规定的低价政策，使价格与价值严重分离。 (2)1979^-1989年，国家实行“统一计划，分级管理，以中央为主，独家经营”的模式。 (3)1989^-1998年，实行“统一计划，分级管理，以地方为主，经营主体实行专营”的模式。 (4)1998年11月至2003年，国家实行“做好总量平衡和宏观调控，由直接计划

管理改为间接管理为主”的市场经济管理模式。(5)2003年至今，继续实行市场经济管理模式，从近期情况来看，已取得了明显成效。一是化肥产量大幅增长，供应充足，市场稳定.二是进入2004年4月份以后化肥价格稳中有降.

化肥企业分销梁道主要模式

通过对化肥流通体制的回顾和国外发展国家化肥流通的有益经脸。结合目前化肥行业市场竞争激烈，产品利润小等具体情况，将当前我国化肥企业的分梢集道模式归为四类。2.2.1以构建“自销网络”为主的分销模式

这种体系就是企业将产品在目标市场上全部或基本上由企业自己的销售系统进行销售。

开发要点:在选定的目标市场上，建立企业销售分公司，然后集中力量在该市场范围内铺货、宣传、促销打开局面形成规模后，采用蚕食的办法，兼并、控股该市场的化肥经销商(如当地的农资公司、农业三站等)，这样利用控股、兼并后的农资公司、农业三站等化肥经销商的分销网络占领该地区市场并通过该市场向周围市场进行辐射。

运作方式:①成立非独立核算的地区销售分公司，建立完善的内部销售业绩考核制度促使企业就地规范经营，是下属各连锁店的管理部门。销售分公司一般是建在县级政治、经济、地理、文化中心。②在该区域不再设置代理及批发商，销售分公司下设若干个连锁店，其主要用户群定位于最终消费者。有条件的企业对应将连锁店进行信息联网，便于企业及时了解需求信息和资金信息。③经营方式上可采用公司连锁经营的方式，即企业通过直接投资或控股兼并的方式建立自己的连锁销售网络。其特点是处于同一资本控制之下，实行统一配送、统一结算、统一计价、统一经营的方式经营。各连锁商店只是一个销售部门。负责具体的销售业务，连锁商店应建在农村各乡、镇集贸中心，以最大限度地接近最终消费者。④销售分公司及时追踪企业新的经济增长点，努力作好对企业发展后劲起决定作用的新产品、新技术的市场开拓工作.⑤销售分公司作为企业市场价格的控制中心，应以合理的价格向市场提供产品。⑥销售分公司拥有一支农化服务人员，通过农化服务一方面可 以指导农民科学合理用肥。另一方面通过农化服务可以了解农民的需求，有利于企业开发适销对路的新产品，增强了企业科技创新的信息来源。

优缺点

这种体系的优点:①有利于树立企业形象，获得竞争优势。②企业采用自建网络，减少了销售渠道的中间环节，增强企业对营销渠道的控制能力和信息反馈能力。③降低了分销成本。④有利于企业开展终端促

销活动⑤增强企业技本创新资料来源。⑥有利于打击假冒伪劣产品， 缺点:①投资成本高，②营销队伍过大，管理成本高。③经营风险较大，

适用性:该模式适用于目标市场销售量比较大，具有很强的辐射能力，2.2.2以“代理商”为主的分销模式(I)开发要点:企业的主要任务是在选定的目标市场上选择那些渠道网络规模大对网络控制能力和管理能力强、

经营状况良好、商业信誉良好、服务功能齐全对企业销售政策的理解合作程度较好的中间商作为地区代理商， (2)运作方式:企业通过选择合适的代理商在目标市场这一特定的范围内按企业规定的价格和销售条件代理企业销售产品，企业按销售额净值的一定比例提取佣金支付给代理商。

(3)优缺点: 这种体系的优点:①代理商具有比较完善的销售网络和众多的客户方面的优势，能将化肥较快的销售出去。②企业利用代理商有利于降低销售成本，通过代理商进行销售，可能减少自建销售网络所必需的高昂固定成本。 ③增强竞争力。④有利于款项结算，提高货款回笼率，减少了中间商拖欠货款的风险。⑤有利于开拓新市场和减少商业风险

缺点:①合适的代理商较难寻找。②受利益驱动