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销售行业的发展前景

销售行业的发展前景

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由啦店铺为大家分享销售行业的发展前景，欢迎参阅。

购买决策复杂度与销售发展前景

前面我们谈到了4类场景，从生意的角度，可能每一类都是有利

可图的，但从职业销售人员的角度，却大不相同。

当面临问题简单-解决方案简单的情况时，客户并不需要销售人员

的帮助，来作出高质量的购买决策。他们这时候的关注点，通常只落

在了产品质量和价格上。和销售沟通对于客户来讲更多的是一种成本

而很难带来多少附加价值。

这种场景的发展方向，是交易的自动化，完全砍掉销售人员或者

仅提供最基本的服务，从而降低成本。例如前面说到的配电柜销售人

员，应该就属于这种。客户觉得跟销售没好谈的，你质量有保证价格

更低就好啦。

建议各位千万避开这种领域，如果已经在里面的请尽早脱身。客

户都不需要你，你也就很难捣鼓出什么动静。

有一个名词叫做功能型供应商，指的是企业对于产品的需求从

功能规格到质量标准都非常的清楚，唯一需要做的事情是找满足要求

的供应商。也就是说，这时候客户购买决策的复杂度，通常处于问题

简单-解决方案简单的状态。

需要说明的是，所谓的简单、复杂，并不是最终实现方式的简单

复杂，而是从客户的角度，是不是能够理解问题和解决方案的关键因

素和质量标准。例如可能一个产品或服务是非常复杂的，但客户具备

了足够的知识和经验，对他们来讲依然容易独立做出高质量的购买决

策。

例如在很多生产制造领域，尽管本身的技术非常复杂，但整个行

业已经进入了成熟期，企业对于自己采购的需求、市场上的供应商非

常理解，这时候对客户来讲，依然属于问题简单-解决方案简单的范畴。

做这样的客户，销售往往就很尴尬。客户可能将产品功能规格、

服务水准要求、供应商利润空间规定的清清楚楚，你要做的就是在保

证质量下更低的价格。从生意的角度当然可能还是有利可图的，但销

售人员的发挥余地很小很小。

这里我建议大家在选择一份销售工作前，看一下，你的客户群体

中是谁在参与与主导购买决策?如果决策权已经基本下放到了采购部门

手中，通常这意味着这类购买对于企业已经是轻车熟路属于日常事务

了(还有种情况是采购项目不重要)。

前面讲过，这种类型的购买，客户的关注点就是降低成本，与销

售人员的沟通也是一种成本，可能的话越低越好。自动化的交易/电子

商务，就是这类采购的发展方向。事实上，现在在企业中即使是一些

金额比较大的设备和服务的购买，因为在这个范畴，也在电商化和自

动化了。

客户把什么都摸清楚了，销售也就很难有用武之地。

而在另外一头，也就是问题复杂-解决方案复杂的场景中，客户很

难独立做出高质量的购买决策，所以这时候会期望销售人员提供咨询

的价值。而这种情况下的销售，有很大的机会去影响、改变客户购买

的决策标准，从而提高成交率与利润。

有句话叫做一流企业卖标准、二流企业卖技术、三流企业卖服务、

四流企业卖产品、末流企业卖苦力。大家看一下站在行业顶端的企业，

或者站在社会生态链上方的阶层，他们往往是掌控了标准，例如法律

就是一种标准。对于销售人员也是这样，你影响客户决策标准的能力，

往往决定了你的档次。

举个例子，我毕业后第一份工作，是在一家管理软件公司，公司

的产品，都是跑在微软SQLServer(数据库软件)上的。有一天听到同

事说，他们去打单，客户的招标要求中，包含了一条：考虑到数据的

扩展性，数据库将来必须能够放到小型机上。

因为微软SQLServer只能安装在PC服务器上，这一条如果执行，

其实就等于判了我们公司的死刑。对方的销售人员，介入得早，已经

给客户做了教育：“小型机等于高性能”。尽管他们的实际状况，其

实根本不存在这个问题。

那么好了，如果你不能逆转标准，在这个案例中，连上场的机会

都没有。

影响客户标准是一种能力，但是首先，你要落在客户自己难以搞

定购买决策的地方，这里面发挥的空间才大。同时从客户的角度，这

个领域也是他们希望化销售人员，能够帮助自己理清问题和解决方案、

提供咨询价值的地方。

在大多数人心目中，销售人员往往是来自社会底层，教育程度低、

平均收入低。但是在像高技术、高端金融服务领