保险保额销售法一销售面谈计算并解释保额.pptxVIP

保额销售法

销售面谈—计算并解释保额

诚信信条(MDRT)

1、无论何时、何地、何种情况下，客

户的利益永远高于自己的利益；

2、不断丰富和提升自己的专业知识、

技能与技巧，始终以最高的职业技

能标准为客户提供最好的建议；

3、对客户的商业信息与私人信息严格

必威体育官网网址，并将此作为客户对自己的授权；

4、对可能影响客户决定的所有信息进

行充分且详实的披露

学习目标

1.掌握保额计算的方法

2.学会解释保额缺口

3.提示子女教育和养老问题

一、计算保额和缺口

1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策，

您正常应该是60岁退休，这样离你退休还有21年。

您目前每月家庭生活支出是2000元。

2、我们来算一个数，您看有没有道理：

如果您往银行存入1703元，银行按4%利

息给我们，您就可以每月从银行拿10

元，一直拿满21年

3、您现在每个月家庭支出是2000元，是10

元的200倍，所以要想每个月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是1703元的200倍，即34万元

这就是您的家庭基本生活保障

计算保额和缺口

4、确认：也就是说，您存入银行34万元，

可以每月领取2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？

相信即使准备好了，也不会全部存入银

行，我们会有其他的投资。

所以，建议您建立一个相同数额的保障

5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的

收入需要这份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！

计算保额和缺口

一、计算保额和缺口

第一个图：风险图

(您要建立一个数额相等的保障)这个保障就是您的基本保额。

您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿

满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。

(重复讲解)

解释保额和缺口

解释保额和缺口

第二个图：资产图

不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。

这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您的个人财产。

(重复)您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

请问收益人写您的父母和爱人行吗？

现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。

34万资产

第三个图：压力图

我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗产。

您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？

解释保额和缺口

中国家庭结构

国外家庭结构

第四个图：放心图

—银行与保险区别

钱放到不同的地方，产生的价值自然不同

放在银行，拿到的是利息，按年息3.5%计6000元只有210元利息，而放在保险公司就是12万元的保障。万一需要，您觉得是这个210元利息还是这12万元的保额对你有帮助呢？保额就是放大的现金！如果一生平平安安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。

(日常生活中您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资)

解释保额和缺口

注：1、上述收益率均仅供参考，实际收益率需以银行和平安正

式文件公布为准。

2、分红账户=保单年度末保单价值

分红保障

30年后

31万附近

(存银行和保险)—画图演示

30岁

60岁

银行平安保险

500元/月假定3.5%

10万重疾

500元/月

12万人寿

31万附近

重疾

孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小

孩读大学每年要2万，四年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。

我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到

80岁还有20年，每月领2000元，查表计算，还需大约48万的养老金

(提示：女性55岁退休)

子女教育保障

养老金保障

用好退两步打一折，一单会变四单

“以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮您设计。只要有机会，就为明天积累资产。”

(退一步，1单变2单)

“谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还

小，再等一两年考虑教育金也不迟，您觉得这样好吗？”

(又退一步，1单变3单)

“基本生活保障缺口34万，这是您最基本的

保障，不能再少了，如果条件实在