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表面需求客户需求的冰山理论隐形需求真实需求行为期待渴望SPIN销售法则S:状况询问P：问题询问I：暗示询问N：解决需求探听需求四步法*2021/5/18探听需求的四步法提问倾听互动确认提问的5大好处*2021/5/18提问的5大好处1、了解客户需求你想要多大的房子呢？2、全面渗透了解还有呢？然后呢？3、理清自我思路您对这套房子有什么看法吗？4、缓和客户情绪王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？5、激发兴趣注意你知道为什么这套房子这么便宜吗？提问？闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。七大提问法*2021/5/18七大提问法提问？1、礼节性提问-------------------掌控气氛例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。2、好奇性提问-------------------激发兴趣如：“你知道为什么吗？”。3、渗透性提问-------------------获取信息客户说“你们这个房子的价格太贵了”，回答：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影响性提问-------------------促进成交例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”*2021/5/18七大提问法提问？5、诊断性提问---------------------建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。7、提问后沉默，将压力抛给对手听的5个层次*2021/5/18听而不闻假装在听有选择地听全神贯注听同理心听在听听到听懂听的五个层次1、事实与想法常用句型：“你的意思是……”“换句话说，你认为……”2、情绪与感觉常用句型：“我觉得，你感到……”“你是不是觉得……”“你是否感到有点……”购买动力源泉*2021/5/18购买心理的两大动力源泉谚语：牛不喝水强按头1、多运动出汗2、草料理放盐饥渴感行为动机两大比较法则F:\北京上课资料319\卖拐.avi*2021/5/18人类行为与动机的两大比较法则群体心理的消极面“从众心理”引导法则案例:来这个区域买200万以内的客户首先都是这个小区，这个小区一定不会错的！群体心理的积极面“与众不同”引导法则案例1：一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地位，给人一种成就感。案例2：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光。客户7个心理阶段*2021/5/18客户购房的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买客户内心6大问句*2021/5/181、你是谁？2、你要和我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么要跟你买？6、为什么现在要买？客户内心的6大问句客户类型分析*2021/5/18客户类型分析老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰10种客户类型*2021/5/18第三章销售技能提升训练本章内容纲要三、解除异议阶段二、带看房屋阶段四、逼定谈判阶段一、接待客户阶段销售四大阶段*2021/5/184、作好铺垫1、留下电话2、建立信任3、了解需求第一阶段：接待阶段的16字方针闵老师观点5：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！现场模拟*2021/5/18现场模拟演练模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？1、如何接待破冰？2、如何了解需求？3、如何建信任感？4、如何留下电话？5、如何介绍房源？5、如何现场带看？6、如何铺垫带看？闵老师观点6：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！带看前的房源准备*2021/5/18第二阶段：带看前的房源准备精准房源所有房源闵老师观点7：宁可错杀一万，不可放过一个带看前打