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店铺销售技巧

店铺销售技巧

本次课程结构

一、导购仪容仪表\仪态

二、导购服务流程的概述

三、顾客类别的分辨4#ff66ff.销售技巧与应对三、销售成交标准八步曲:

1、八步曲解析

2、FAB的应用

3、AAFABN的原理与应用

”4#ff66ff.针对不同类型的顾客使用“N

3、销售过程常见应对方法

导购仪容仪表

1、需浅淡化妆,不得使用有异味的化妆品及化浓妆,保持清爽#ff66ff.利

落形象。

2、头发保持整洁,统一梳后绑起。不得披头散发或梳怪异的发型，颜色不能

过于夸张，怪异。

3、佩带适当的物品，不可太夸张，不能超过三样。4、手上保持洁净，避免弄脏衣服;不能留长指甲，避免把衣服构丝。指甲

颜色不能涂有彩色。

5、保持着装整洁大方统一，佩带工号牌，不穿拖鞋，不带有色眼镜6、不得吹口哨,玩转笔等影响仪态的动作。

。。。。。。。。

仪态:手势

介绍产品时，手指应自然并拢手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标

严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作

仪态:站姿

脚跟合拢，脚尖分开成30度看看她们是怎么训练的

男士站姿

仪态:走路

快步，抬头挺胸

双臂自然摆动

双眼平视前方

笑容、充满活力，自信向上的神态严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量

仪态:微笑

当笑的时候露出十六颗牙

和别人分享乐观的思想

用整个脸微笑

把眉头舒展开来

运用你的幽默感

必要的时候大声笑出来

我喜欢你、、

经常照照镜子

迷人的微笑

看她们是怎么训练的

*

1

2

挑选服装

进入门店顾客购物流程导购服务流程概述

资料来源:案头研究;消费者调研;内部访谈;罗兰?贝格分析

服务流程

试穿

决策

付款

离店

试穿前

试穿中

试穿后

修改调货

付款

等候付款

3

4

6

5

店外张望徘徊7

在不同的购物阶段,顾客分类的三个纬度

购物目的

主导意识

思考类型

主导是否强烈购物是否理性目的型

闲散型

主导型

跟随型

理智型

冲动型

识别方法

对于导购的介绍是否耐心倾听对于导购的跟随是否表示反感是否愿意和导购进行沟通和聊天顾客在询问产品信息时所关注的方面顾客对于适合自己的产品类型或需要的产品类型是否明确

是否集中挑选某一类型的衣服询问顾客“你想买什么类型的衣服,”“您这次想在什么场合穿的衣服,”顾客分类

顾客分类标准

B

C

进入门店

1

目的是否明确

A

决策

4

试穿

3

挑选商品

2

顾客类型

资料来源:案头研究;消费者调研;内部访谈;罗兰?贝格分析

顾客个人风格销售技巧创新型

喜爱新货品

喜欢追求潮流

对时尚品牌注重

融合型

得到导购员注重及礼貌对待希望与人分享自己开心事容易与人熟落

主导型

自己作主

要求其他人认同她的说话支配一切

分析型

详细的了解货品

要物有所值

关注所付出的价格

要一些时间做出购买决定顾客个人风格销售技巧应对策略

创新型

介绍新货及与别不同之处表现冲动及狂热

说话要有趣味性

交换潮流意见及表示尊重融合型

殷勤款待及多了解其需要关注他人所分享的事情关注她关心的人，如子女多加建议，加快决定

主导型

在适当时才打招呼不要与她们“硬磕”听从指示

不要催促

分析型

强调货品的物有所值详细介绍货品的好处要有耐性

货品知识准确

创新型

Promoting主导型

Controlling分析型

Analyzing融合型

Soclallzing

#ff66ff.FAB

顾客个人风格销售技巧之配合

,

,

,

,

主导型

创新型

分析型

融合型

八步曲解析

八步曲标准作业方法

FAB的应用

AAFABN的原理与应用销售成交标准八步曲:打招呼

赞美顾客

询问需求

货品介绍

试衣服务

收银

送别

销售成交标准八步曲

回访

打招呼

赞美顾客

询问需求

货品介绍

试衣服务

收银

送别

回访

时尚专家

美丽顾问

第一步:打招呼1、打招呼的要点

进行生活化的问候

使用没有陌生感的言语

快速消除彼此的距离感

学会使用个性化的问候

2、打招呼前需做好的准备

?时刻注意顾客的进店

?用高兴的语调,就好象对一个您

?非常想见到的人问候

?欢迎顾客时要注意您的身体语言?马上停下您手里的工作,将身体

转向顾客,并且微笑

3、打招呼的标准举例

?当顾客在店外张望时

?当特殊节日时

?当与熟客见面时

?当同时多位顾客进店时

??

打招呼标准作业方法:

在打招