华为客户关系管理glz.pptx

华为客户关系管理汇报人：管理顾问林恩2024-04-17

客户关系的特点华为是如何构建销售打法的解决方案差异化的重要性华为终端业务的成功因素华为如何实施“营”的一体两翼战略contents目录

华为如何实现销售流程与客户关系的有机结合战略控制点在客户关系中的作用是什么MCR流程在华为销售中的作用是什么如何评判华为关键客户关系的效果华为如何通过专业能力提升关键客户关系contents目录

01客户关系的特点

精英销售与流程型销售的区别精英销售模式精英销售模式依赖于个别销售精英的能力，注重销售人员的专业知识和技能，这种模式通常需要较高的培训和开发成本。流程型销售模式流程型销售模式侧重于建立一套标准化的销售流程和体系，通过标准化流程来降低公司依赖个别销售人员的程度。团队效率和稳定性精英销售模式可能使公司过度依赖个别销售人员，而流程型销售则通过标准化流程来提高整个销售团队的效率和稳定性。

123采用精英销售模式的公司，尤其是初创公司，常会出现公司业绩过度依赖销售精英，客户信息高度集中的现象。依赖销售精英老板自己成为销售精英，客户关系牢牢掌握在老板手中，导致客户只认个人品牌，不认公司品牌。老板成为销售精英业务不连续或业绩不稳定，客户随销售人员的流动而流失，是采用精英销售模式的公司需要注意的问题。业务不连续或业绩不稳定精英销售模式的常见现象

精英销售模式的问题一多二少三无“精英销售”模式的问题精英销售模式在客户层面、组织层面和运作层面可能导致“一多、二少、三无”的问题。缺少立体式销售支撑体系和有效的管理和评价机制，导致销售效率低下，管理成本增加。过度依赖销售精英，导致客户关系私有化，不利于客户关系的维护和拓展。打法无套路、信息无沉淀、缺乏针对大客户的解决方案和销售能力，使销售变得盲目和不可持续。

销售的艺术与科学01销售过程中既有艺术部分也有科学部分，科学部分指的是可以总结、复制和标准化的方法和技巧。提升销售人员的水平02通过总结这些科学部分，我们可以赋能普通销售人员，使他们能够达到销售天才80%的水平。标准化销售流程03即使不是每个销售人员都是天才，也能通过标准化的销售流程和方法提高整体销售团队的效能。总结销售打法的科学部分

公司需要有效的客户信息管理，以确保客户信息不被局限于销售人员个人记忆或电脑中，从而形成一个完整的客户关系管理信息库。客户信息管理有助于公司更好地了解客户需求，提高客户满意度，并促进客户忠诚度，为公司创造长期的经济效益和社会效益。客户信息沉淀的重要性客户信息管理的作用客户信息沉淀的重要性

03压缩利润空间降低价格不仅会压缩利润空间，还可能损害公司的长期发展。01缺乏解决方案和销售能力如果销售团队缺乏针对大客户的解决方案和销售能力，就容易陷入价格战的恶性竞争中。02无法有效展示价值在恶性竞争中，公司往往无法有效地展示自己的价值和优势，只能通过降低价格来吸引客户。缺乏解决方案和销售能力会导致什么问题

02华为是如何构建销售打法的

对客户需求的深入理解、对市场变化的快速响应、以及强大的执行力。华为销售打法的核心要素华为通过建立客户关系管理体系，确保了客户信息的有效沉淀和利用。客户关系管理体系华为注重培养销售人员的专业能力和团队协作精神，确保销售团队能够高效地运作。销售人员的专业能力和团队协作精神华为满足大客户的需求，并注重培养销售人员的专业能力和团队协作精神。客户需求满足和大客户需求满足华为销售打法的核心要素

注重个人能力培养华为注重个人能力的培养，强调团队合作和信息共享，使客户关系得以延续。团队成员接手维护即使有销售人员离开，其他团队成员可以迅速接手，继续维护和发展客户关系。华为降低客户流失风险华为通过建立标准化的销售流程和体系，降低了客户随销售人员流失的风险。华为如何避免客户随销售人员流失

华为销售团队培养机制华为销售团队的培养和发展至关重要，他们设立了完善的培训体系，包括新员工入职培训和在职员工技能提升。内部晋升与岗位轮换华为鼓励内部晋升和岗位轮换，让员工接触不同工作内容和挑战，从而全面提升自己的能力。华为销售团队的培养机制是怎样的

华为销售信息管理华为通过建立强大的信息系统，确保销售信息的有效管理，提高销售效率。客户信息管理定期收集和整理客户信息，纳入客户关系管理信息库中，以便于快速获取相关信息。销售决策支持无论是管理层还是一线销售人员，都能够根据需要快速获取相关信息，从而做出更准确的决策。华为如何确保销售信息的有效管理

华为对市场变化和客户需求保持高度敏感，定期进行市场分析和客户调研，以了解必威体育精装版的市场趋势和客户需求。华为市场敏感华为注重产品和服务的创新，不断优化和改进，确保能够提供满足客户需求的解决方案。创新产品和服务通过这些措施，华为能够快速响应市场变化，抓住新的商机，持续扩大其市场份额。快速响应市场华