华为客户关系管理策略解析glz.pptx

华为客户关系管理策略解析构建信任，提升销售效率作者:管理顾问林恩汇报时间:2024/04/16目录01客户关系的特殊性02构建良好客户关系03精英销售与流程型销售差异04精英销售模式问题05“一多、二少、三无”的问题06标准化销售的重要性07客户信息沉淀08缺乏解决方案和销售能力的影响09华为销售策略10华为核心要素11避免客户流失策略12华为培养机制13信息管理14应对市场变化15价格战的后果16解决方案差异化17实现差异化的前提18“流程型销售”的优势01客户关系的特殊性商业目的1客户关系与商业目标客户关系的建立和维护是实现商业目标的关键因素，它决定了企业是否能够成功销售产品或服务，提高品牌知名度。客户需求的满足通过构建良好的客户关系，企业可以更深入地了解客户需求，从而提供更符合客户需求的产品或服务，推动商业目标的实现。23信任度和满意度的提升良好的客户关系有助于提高客户的信任度和满意度，这不仅有利于维护现有客户，也能吸引更多新客户，进一步推动商业目标的实现。支持度支持度的定义支持度的体现提升支持度的策略支持度不仅体现在客户对华为产品和服务的信任上，还反映在他们愿意参与共同创新、提供市场反馈以及在决策过程中考虑华为利益的程度上。为提高关键客户的支持度，华为注重建立长期合作关系，通过高质量的产品服务、及时响应客户需求和定制化解决方案来增强客户信任和满意度。在华为的客户关系管理中，支持度是衡量客户与公司合作紧密程度的关键指标，它反映了客户在重要项目中对华为的积极态度和配合程度。心灵契约心灵契约与商业目标的关联心灵契约的质量直接影响商业目标的实现，它要求双方在协同合作中保持明确的目标导向。客户关系的支持度体现在心灵契约中，客户关系的支持度是基于商业价值而非个人好感，确保了合作的专业性和稳定性。心灵契约的定义心灵契约是企业与客户之间的一种深层次关系，基于商业目标建立，追求高度信任与轻松沟通。02构建良好客户关系有趣、有亲和力展现品牌个性通过独特的语言和设计风格展示品牌特色，使客户感受到品牌的独特魅力，从而吸引他们进一步了解和接触。建立情感连接与客户建立共鸣，通过共享价值观、故事或经验来形成深层次的情感纽带，增强客户的忠诚度和粘性。提供互动体验设计有吸引力的互动环节，如游戏、问答或挑战，让客户在参与中感受到乐趣，同时加深对品牌的印象。有用1提供有价值的产品构建良好客户关系的第一步是提供有价值的产品，这需要深入了解客户需求并确保产品能满足这些需求。满足客户需求通过提供有用的产品或服务来满足客户的需求，这是吸引客户并建立初步联系的关键。23建立初步联系提供有用的产品或服务可以帮助企业与客户建立起初步的联系，为构建长期的客户关系打下基础。诚信诚信的重要性诚信与品牌形象实现诚信的策略企业诚信不仅关系到客户满意度，更是塑造公司正面形象的关键。长期保持诚信，可以有效提升品牌价值和市场竞争力。要落实诚信，需从企业文化做起，确保每一环节都能体现诚实守信的原则。透明的沟通和负责任的行为是实现这一目标的重要手段。诚信是建立客户信任的基石，它直接影响到客户对企业及其产品的看法。没有诚信，任何商业关系都难以长久。03精英销售与流程型销售差异依赖个人能力精英销售的依赖性在精英销售模式下，企业过度依赖个别销售精英的能力，导致客户信息集中在少数人手中，使得客户关系与个人绑定，增加了业务连续性的风险。个人品牌与公司品牌当客户仅认同销售精英的个人品牌而非公司品牌时，会造成公司在市场推广和品牌建设上的困难，进而影响公司的长期发展和声誉管理。销售稳定性的挑战高度依赖个人能力的销售模式可能导致业绩波动，一旦关键销售人员离开，可能会引发客户流失，从而对业务的稳定运营构成威胁。依赖标准化流程销售流程标准化华为通过制定严格的销售流程，将销售活动标准化，确保每个步骤都可以复现和预期，减少对个人经验的依赖，提高整体销售效率。科学化销售执行在华为的销售模式中，强调科学性意味着基于数据和分析来指导销售决策，使销售过程更加精确和高效，避免直觉带来的不确定性。团队合作的强化华为的流程型销售模式鼓励团队合作，通过明确的流程和角色分配，确保团队成员之间有效协作，共同推动销售目标的实现。04精英销售模式问题过度依赖个别销售人员销售精英主导的风险个人品牌与公司品牌的冲突客户信息集中问题当客户信息高度集中于少数销售精英手中，公司对信息的掌控力减弱，若销售人员离开，公司将面临信息丢失和客户流失的风险。在“精英销售”模式下，公司业绩高度依赖个别销售精英，这可能导致一旦这些关键人员离职，客户关系和业务连续性遭受重创。客户可能更认销售精英的个人品牌而非公司品牌，这种状况可能导致客户随销售人员的离职而流失，对公司长期发展不利。老板成为销售精英1老板主导的销售模式在这种模式