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《输赢》之摧龙八式
原创:付瑶《输赢》
整理:敖明武
;销售漏斗管理理论基础,企业管理层经过销售漏斗,
能够做到“吃着碗里订单,看着盆里销售线索,
惦念着锅里目标客户”,不停优化销售流程。;1.搜集分析资料;第一步:发展内线,内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们人。
第二步:就从他们嘴里全方面、完整清楚地搜集资料。首先是相关产品使用情况,然后了解客户组织结构,将和销售相关人都挑出来,接着掌握关键客户个人资料,最终掌握竞争对手在这个客户内部活动情况。个人资料是最主要部分,包含兴趣和兴趣、家庭情况、喜欢运动和饮食习惯、行程、全部一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
第三步:组织结构分析,从客户级别、职能以及在采购中角色将与采购相关客户都挑出来,从中找到入手线索。
第四步:销售机会分析。它决定了第一步进入第二步时机。假如没有销售机会就不要进入下一步,省得将时间和资源花在不会产生订单客户身上。你要问自己四个方面问题,这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?在每个方面都有二十个左右判断标准。;;列举故事;;;;;6.跟进服务;7.管理期望;
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