某信息技术公司销售项目开发手册.ppt

;;软件销售的六大特点;;

项目型销售流程管理

;信息获取;信息获取;;;获取信息的主要方式;需获取关键信息;通过电话沟通表示对我们的产品或服务“有兴趣”，主动提出拜访时间或者接受我方预约，或者要求我们提供一份方案;信息获取;;;为了做到客户拜访有准备，业务人员需要在已掌握信息基础上进行需求分析，并制定出初步的解决方案;制定出具有一份具有针对性的解决方案;信息获取;;;;销售人员在拜访客户前要做好以下主要工作;项目;;首先确认拜访对象及拜访时间

其次确认各种准备事项完毕;信息获取;;;拜访流程;第一次拜访要争取要搞清楚客户内部此次采购的权力结构，也就是决策链，并与关键人物建立初步关系;类型;;四个“是不是”评估项目机会;;赢得进入下一关的机会;信息获取;;;方案设计一定要快速，一定要注重部门协调;方案设计完毕，并经过审核;信息获取;;;方案提交注意事项;解决方案获得客户认可;信息获取;;;;商务方案获得客户认可;信息获取;;;主要工作;收到首付款;56