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5.3对异议的基本态度异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议表明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议绝对不能用大话来对付异议5.4.1真实的异议客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理的异议当客户的异议属于他关心的重要事项时你必须处理了才能获得进展处理了异议之后，客户许诺立刻签单时5.4.2虚假异议借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单5.4.3隐藏的异议表面的许多异议，但都不是真实的异议醉翁之意不在酒5.5处理顾客异议的方法回避无关的异议把握时机，及时反应，不要被顾客难倒尽量简化答案，不做又臭又长的解释答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语减少顾客说“不”的机会绝对不能争辩知之为知之，不知为不知，诚意为根本5.6消除顾客异议的步骤认真听取顾客的异议回答问题之前短暂停顿要对顾客表现出同情心复述顾客提出的问题回答顾客提出的问题6.竞争与合谋买你的不买他的，给个理由先！6.1面试题：你会说竞争对手坏话吗？营销箴言：拿起一只小锤子，一下子敲到客户内心最脆弱的地方！每个人内心深处都有一个小小的秘密，那是他永远的痛．6.2你在跟竞争对手竞争什么??营销箴言：客户不会采购最合适的产品，而会采购最容易做出决策的产品．6.3如何面对竞争找到竞争对手一个弱点,使之不足以在客户处获得充分信任,那他就不会拿走所有订单面对竞争对手的某种优势，询问出另一种需要，介绍产品特征和利益运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要所介绍的利益显得比对手更为突出一个经常”出事”的竞争对手是我们所需要的6.4竞争时应该避免信息空白（对手情况，合作历史，内部支持者）没有美感的贬低对方,夸大自己缺乏耐心,浅尝辄止(客户与供应商关系非常好,明确告知你没有机会该怎么办?)没有作好准备来回应,明显地表示惊讶置之不理错失机会，没能及时提出能够满足需要的特有的特征和利益发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的企图把竞争对手赶尽杀绝6.5思考题把竞争对手赶尽杀绝的坏处在哪里？对手：一个犯有可怕错误的人－－他竟敢和你一样渴望取胜！7业务促成技巧签单的时机与准则考虑成本与售后服务7.1签单的时机客户心理变化过程注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议当准客户有支付能力的时候与你的看法一致的时候关注的问题得到圆满的解决的时候信任你的时候7.2签单的准则尝试签单如何传递信息中途签单利益总结点结束后的一个技巧动作最终签单重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作7.3签单技巧的六种方法利益汇总法T字法前提条件法价值成本法询问法Yessir法签单技巧的演练7.3.1利益汇总法总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展——签单要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确7.3.2T字法在纸上画一个大的“T”字型在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因对比两边引导进展：我们是否可以开始收集企业资料7.3.3前提条件法提出一个特别的优惠条件，获得进展如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训要点：配合公司的销售战略7.3.4询问法强调需求－利益问题获得进展要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性即然《对话》节目的观众完全符合您的目标市场的定位，从而保证您的广告投资回报，我是不是现在先预定下个月的时间段？7.3.5YesSir法永远说：是的之后，要给简短的补充要点：向签单引导7.4签单的准备面对的准客户：都是理性的客户一定要有准备写下你准备使用的至少两种签单方法15分钟公开演练练习：判断下面的状态今天我要签一份购买订单，因此我们现在开始吧不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我已决定与ABC签约了。我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议。让我们下个月找一个时间再谈一次吧。我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面。判断下面的状态我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你。如果你在你的议案中可以包括那些时间上的修改，我会把它提交给我的公司。我需要给会计审核，如果符合财务标准，那么就可以成交了。我们需要看一下系统的实际运行情况，你能在下周二给我和我的经理安排一次演示会吗？中高级销售人员销售技巧培训销售人员的