经销商开发及管理.ppt

地州区域销售经理培训

(经销商篇·开发）树立正确观念正确看待厂商之间关系经销商是：厂家进入陌生市场的入场卷厂家的业务经理厂家的商业合作伙伴避免误区极“左”极“右”极“左”厂商之间是买卖关系，贸易关系行为：千方百计、花言巧语给经销商压货，只要任务完成，货款追回就万事大吉，之后不见踪影极“右”经销商是客户、是上帝行为：经销商是做客情，酒量大销量就大，关系好销量就好犯“软骨病”标准化“老三套：卖得咋样，啥时给钱，公司有特价”陪吃、陪喝帮经销商哭穷，要政策奴才相，跑前跑后利益经销商：减少资金风险（先货后款、低价格高返利）独家经销更多支持更多服务宽容态度培训指导….厂家：降低成本（先款后货、无退货）专销自我市场投入配合力大步骤熟悉（企业文化、现状、操作）→市场观察→锁定目标客户群→预约→准备→谈判→确定（拿订单、签合同）一、开发经销商在区域开发（更换）经销商前，应先知道什么？清楚的知道公司文化公司现状操作划分（分品牌操作）经销商选择指标行销意识实力市场能力管理能力口碑合作意愿原则知己、知彼、知环境终端调查锁定目标寻找步骤动作一在实施倒着找，优化范围的前提下拜访多家终端看陈列（集中化、标准化、突出、特殊…）关注价格（多家店同一单品的供零价）注意新品（厂家推出的新品在拜访店面的上架情况）注意堆头（堆头上此经销商所供商品的展现）留意彩页（单品的多少、价格的对比、彩页的位置）宣传（厂商周、外场、路演、墙体广告…）与零售店人员沟通（经销商配送、售后…）动作二收集信息（同业、同行、合伙人口碑）下线网，批发阶次客情判断实力判断游戏规则动作三整理（文字性的范本）预约动作四登门（看门面、办公环境、办公室管理、电话、上门提货…）管理能力，信息处理硬件设施谈判前提轻重权衡判断内容最重要合作意愿是否热情的招待你是否讨价还价（挑剔的才是真买主）内容一卖自己仪表、精神、专业…内容二卖公司理念产品（专业）操作安全回报内容三了解市场走访情况经销网区域品牌人员规划….内容四煽动经销商合作意愿结局急速订单好印象嘉信和人地州区域销售经理培训(经销商篇·管理）拜访定时、规律性拜访（不管刮风下雨，每月定时拜访经销商）你来不是逼他进货，而是常规拜访，你是带着关心来的：经销商库存是否正常，有无积压、断货、调货…下线情况如何，款回收情况，需不需要帮助（建立账目管理制度…）市场上价格是否混乱，如何帮经销商稳定价格竞品分析，如何反击…内容规律拜访市场，收集经销商“黑资料”体现供应商本分专业（守时、守诺、着装）谦虚、稳重、成熟（脸上无体现、不贪小便宜、饭局）不做职权之外的许诺，事事有回音书面沟通注视短期利益（订单处理…）