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《分销渠道管理》案例分析参考

说明：

案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情,没有标准答案可言.每一章每一节的案例,都是为

了进一步说明和证实该章该节的理论而选取,我认为案例只是作为我认为案例只是作为绿叶绿叶以映衬理论以映衬理论红花红花

的.这里的这里的分析提示分析提示只是编者的一个思路,供您参考！

在此在此特殊特殊感谢您开设感谢您开设渠道渠道课程,感谢您选用该教材,有什么意见建议可通过或者与我本人联

系,以便吸纳您的高见,在下一期修订的时候做的更好！

祝您身体健康、工作顺利！

单元一：认识分销渠道

轩尼诗入川收购文君酒意在渠道

分析提示：

洋酒企业收购中国白酒企业,表面看来没什么关系,透过现象分析其暗地里的根本目的,即拓展

和控制渠道网络.因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售,如酒吧、酒店等,存在渠道狭

窄的局限,要想进一步扩展生意,通过并购获得渠道是一种可行的方式.这个案例也说明了渠

道的价值、意义以与渠道资源的稀缺性.

##煤老板10亿建全国最大酒业B2C

分析提示：

酒类产品因其产品易碎特征,网络购买还是一个新鲜事儿,本案例希翼建立B2C酒类直销平

台,将采取电子商务与物流配送的方式进行营销,是一种创新性的渠道尝试.

中国汽车渠道的时代变迁

分析提示：

案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；

四是全国性连锁店.未来汽车企业究竟采用哪种渠道,得根据企业的规模、实力、品牌影响力

等因素决定.像吉利和奇瑞等中小品牌,未来重心应该放在中小城市,主要还得倚重经销商分

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销.

康师傅的康师傅的通路精耕通路精耕

分析提示：

在我国快速消费品市场上,康师傅是康师傅是深度分销深度分销的创立者和最先施行者,康师傅的成功显示出

分销渠道的价值,也显示出也显示出深度分销深度分销的力量.

格兰仕格兰仕立体化分销立体化分销提高运营效率

分析提示：

格兰仕格兰仕立体化分销立体化分销主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理,实行有效的分销渠道组

合〔代理商模式+强势终端合作模式〕以实现最有效分销.

资生堂、宝洁实行资生堂、宝洁实行渠道下沉渠道下沉进军二三线市场

分析提示：

1、目前二三线市场专营店的经营都遇到了什么样的问题与艰难？

单店盈利水平持续下降,缺乏新盈利增长点,培训体系不完善,标准化运营实施难,标准化

的手册制定难,核心技术人员流失等问题已成为制约专营店良性发展的壁垒,专营店开始朝

专、精、特的方向发展,更多无核心竞争力的企业面临被淘汰的风险.

2、、从宝洁从宝洁的的四次四次下下乡乡行为看现代分销渠道的发展趋势

渠道渠道重重心不心不断断下下沉沉深度分销深度分销、渠道扁平化成为目前传统分销渠道的一种趋势.

3、你怎样理解电子商务等新兴渠道对传统渠道的冲击？

电子商务的兴起,显然正在冲击传统渠道的管理规则.究竟怎么冲击,我现在也在迷茫、苦

恼,目前还说不清晰,等待大家的见解,需要进一步探索.

单元二：了解渠道成员

薇姿的薇姿的药房专销药房专销

分析提示：

薇姿属于化妆品,宜采用直销的方式,可供选择的渠道可以是化妆品连锁超市、网络营销、

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化妆品专卖店、美容连锁机构等.薇姿开辟连锁药店销售化妆品,独辟蹊径,很有特色,所以本章

有必要介绍薇姿的这个渠道成员与其特点..

商务通商务通的小区域独家代理

分析提示：

通过通过商务通商务通渠道模式改革案例的分析,说明了独家代理的优势.

世界啤酒巨头在中国的强强联合

分析提示：

介绍世界啤酒生产和销售巨头莫德罗集团〔GrupoModelo〕与其在中国市场的啤酒代

理商：安海斯-布希公司〔AB〕,以便认识什么是代理商.

可口可乐的渠道组合与管理

1、可口可乐是怎样进行分销渠道的分层管理的？

分析提示：

可口可乐将其客户分为三类：重要客户〔新业态零售商〕；分销客户〔批发商、零售商〕；

直营渠道〔餐馆、百货店、酒店〕.三类渠道有机组合,采用不同的激励政策,实现渠道覆盖的

最大化,目的是销量最大化和市场占有率最大化.

2、怎