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对校园移动业务营销的几点思考

背景：金秋九月是各学院、技校新老生报到之际，其中蕴含着市场培植、消费引导、企业形象、产品销售与业务宣传等良机和商机，是校园营销的黄金时机。回顾今年中国电信与其它运营商之间的校园营销活动，让我们思考的问题很多，以下是我对这次营销活动的一些思考，供参考。

■对中国移动校园营销分析

移动公司早在今年高考时，就对校园市场作了非常到位非常细致的针对性分析。在录取通知的发放到新老生的报到，早已策划出一套与各院校联动的、组织到位、协调到位、价格到位、人员到位、摊点设点到位、宣传发动到位的6位1联动的校园营销方案。在宣传气势上展示了一家大公司的格局与态度。修辞到位、消费心理分析到位的宣传用语使现场气氛极具震撼力，立体精细的宣传包装，通过录取通知书内动感地带入网说明到横幅、巨幅、现场业务办理和多点设摊营销，安排十分周到。而且，各操作点位均比较规范整齐，有亲情，有力度、有气势，有效果，其目的是：市场培植、消费引导、企业形象、产品销售、业务宣传、做有效市场。

移动在每个学生录取通知书赠送SM卡，内有话费36元，并已加入动感地带。不完全统计，此次移动共约送卡6000张，总话费达30万，营销成本达10万左右。除此以外，新生加入动感地带买充值卡另送橙色动感时尚T恤、橙色水杯、自行车等时尚橙色礼品，吸引大量新生加入其虚拟网。

移动公司之所以能在今年对校园市场发起如此有序、有谋的攻势，其渊源应追朔到2003年。2003年七八月期间，移动公司采取一系列措施推广校园计划：与文理学院签订全面合作协议，赞助文理学院15万/年的奖学金，提供教师通信优惠，提供勤工俭学机会等。并以年租2万元向文理学院租用房屋一间，用于移动“动感地带”形象店；向托普赞助2万/年，以0.9万/年租用房间一间。另一方面，移动公司积极在学校里发展代理制，这次营销活动的成功开展与校学生会的配合和支持有很大关系。以出售1张100元的SIM卡（内含100元话费）为例，学生会拿8元，学生拿7元。这样一来校学生会主动发动学生摆摊，对造就“动感地带”的影响力起到功不可没的作用。（移动公司具体价格策略见附件）

■中国联通

联通在今年的学生市场中，先是针对新生在入学通知书中赠送手机SIM卡一张，并附送话费10元，并附相关业务宣传资料，另还在学院校园内布置宣传横幅、定点设摊，应该说起先在操作也较电信准备充分，分析其营销侧重是二条主线：即产品销售与品牌宣传。（联通公司具体价格策略见附件）

预案

■时间：每年在新老生录取报到前提前一个月做好学生源细分和学生需求细分。在这前提下做好学生消费分析，有针对性做宣传准备与现场营销的计划，提前一周至各校园布置环境。

■方式：可与各学院学生会联合做，我方在每一个点只需指派一个业务经理进行指导、监管即可，这样既可节省我方人力资源，又能比较到位地使电信的业务、产品宣传更具渗透力与扩张性。但需解决垫付资金和资金安全问题

■细节：

※设定一个电信产品校园营销专管员，负责各学校联络公关工作，负责各学校教职员工和学生群体需求调查，负责各学生会日销卡统计与补给入帐，负责与学校和学生会开展形式多样主题活动策划，负责专营定点与设摊营销的协调及组织工作，包括人员安排、应急调度等。

※与各学校联系设固定营销摊点，每年组织2-4次全员营销团队分组至各学生宿舍上门服务做产品直销，既出销售量，又加大宣传力度，更贴近学生。

※每一个校区设业务演示点，包括乡音卡桌面机、3G手机、无线宽带等。其中手机可提供号码单、样机柜，然后在备注栏注明中订购对象、机型等，并推出半日取机服务，也建议推出号码个性化、特号特供(与手机号对码)等。

※建议根据学生消费能力开展手机租机业务，对选购产品的金额附送不同档次的实用性礼品，如买手机送收音机，开展消费完卡换话费活动，或买30元送餐巾纸一包、买50元送钥匙扣一个、买100元送食堂消费券等。

※建议开设现场抽奖台，以聚人气，同时也利于宣传的效应。

※需进一步规范、统一服饰与标志胸牌等。

※每一个流动服务站背后均设立背景宣传图幅烘托宣传声势，也可采用悬挂气球长幅等方式，使之更注目，增强宣传效果。