某大学销售管理和技术讲座二.pptx

某大学销售管理和技术讲座二汇报人：文小库2023-12-05

目录CONTENTS销售管理销售技术销售市场分析销售策略制定销售案例分析销售实践和展望

01销售管理

产品定价策略讲述如何根据产品的特点，市场需求，以及竞争状况等因素来制定最合适的价格。促销策略介绍各种促销策略的优缺点，如折扣、赠品、会员计划等，并举例说明如何在实际销售中运用这些策略。目标市场定位详细阐述如何识别目标市场，分析市场趋势，以及如何根据不同客户群体的需求制定相应的销售策略。销售战略

招聘与选拔培训与发展激励与考核销售团队建设讲述如何根据销售团队的需要，从众多应聘者中挑选出最合适的人选。介绍如何制定和实施销售团队的培训计划，以提升团队的整体销售能力和业绩。讨论如何制定合理的激励政策，激发销售团队的积极性和创造力，同时介绍如何通过考核来评估团队成员的表现。

讲述如何通过各种渠道获取潜在客户的信息，并主动联系以建立合作关系。客户开发商务谈判订单与交付介绍谈判技巧和策略，如如何识别客户的购买意愿，如何处理客户异议等。讲述如何接收客户的订单，如何协调生产和交付，以确保及时满足客户需求。030201销售流程管理

02销售技术立信任沟通技巧处理异议促成交易销售技巧通过了解客户需求，提供专业的产品知识，建立与客户之间的信任关系。掌握有效的沟通技巧，包括倾听、提问、回应等，以更好地与客户互动。了解客户购买信号，掌握促成交易的技巧，如主动提出建议、给予额外优惠等。熟悉客户常见异议，掌握处理异议的方法和技巧，如提供解决方案、给予合理的解释等。户分类客户满意度调查客户关怀客户挽回客户关系管理根据客户需求和价值，将客户进行分类，制定不同的客户关系管理策略。定期收集客户反馈，评估客户满意度，及时调整管理策略以满足客户需求。通过电话、短信、邮件等方式，定期与客户保持联系，提供关怀和提醒服务。针对流失客户，采取措施进行挽回，如提供优惠、加强沟通等。

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03销售市场分析

基于数据和量化的研究方法，包括问卷调查、焦点小组讨论、深度访谈等。定量研究基于理解和洞察的研究方法，包括案例研究、历史分析、人类学研究等。定性研究结合定量和定性的研究方法，以获得更全面的市场理解。混合研究市场调研方法

识别主要竞争对手，了解其产品、定价、营销策略等。竞争对手识别分析自身产品或服务相对于竞争对手的优势和劣势。竞争优势分析基于竞争分析的结果，制定相应的竞争策略。竞争策略制定竞争分析

了解政治、经济、社会等宏观因素对市场的影响。宏观趋势分析了解行业的发展动态、技术进步、政策变化等。行业趋势分析基于市场调研和竞争分析，预测市场需求趋势。市场需求预测市场趋势预测

04销售策略制定

确定产品的目标市场，明确产品的特点、优势和市场定位。定位将目标市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同客户的需求。细分以某电子产品为例，通过定位和细分，确定其目标市场为年轻人，并进一步细分为喜欢科技、追求时尚和价格的年轻人。案例分析定位和细分

成本导向定价竞争导向定价需求导向定价案例分析产品定价策略根据竞争对手的产品价格、品质、品牌等因素来确定价格。根据产品的生产成本、利润目标和市场状况等因素来确定价格。以某化妆品为例，通过成本导向定价法，确定其价格为每瓶80元，并采用促销策略吸引消费者购买。根据客户对产品的需求程度、购买心理等因素来确定价格。

03案例分析以某服装品牌为例，通过策划“满1000元送200元购物券”的促销活动，吸引了大量消费者的关注和购买。01促销策略通过打折、赠品、积分等方式来吸引消费者购买。02营销活动策划根据产品特点、目标市场和竞争状况等因素来设计营销活动。促销和营销活动策划

05销售案例分析

案例一某公司通过数据分析和精准定位目标客户，成功提高销售额。案例二某企业注重客户体验和服务，通过个性化方案赢得客户信任。案例三某品牌利用社交媒体和内容营销，吸引潜在客户并提高知名度。成功案例介绍

案例一某公司对市场变化缺乏认识，产品定位不准确，导致销售不佳。案例三某品牌在客户沟通中出现问题，导致客户投诉和口碑下降。案例二某企业过于依赖单一渠道，错失机会拓展市场。失败案例分析

针对成功案例，探讨它们的共性和关键成功因素。分析失败案例，总结教