四种推销模式培训课件ppt(48张).ppt

证据的分类与取得A、从证据的提供者划分：人证－－权威人士（如领导、明星等）物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等）例证－－购买产品取得效益的单位和个人。B、从证据的获取渠道划分：生产现场证据。如参观、录像、图片等。销售与使用现场证据。如样品。顾客经验介绍证据。如讲话、文字。四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)4、促使顾客接受所推销的产品促使接受的方法：A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、询问促使法。D、检查促使法。E、等待接受法。5、刺激顾客购买欲望。6、促使顾客采取购买行动。四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)案例：刺激购买

????????在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。

????????这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)三、爱德帕模式爱德帕模式的5个阶段，即：把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品(Demonstration)；淘汰不宜推销的产品(Elimination)；证实顾客的选择是正确的(Proof)；促使顾客接受推销品(Acceptance)。四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)适用：向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)四、吉姆模式与费比模式（一）、吉姆模式吉姆基英文单词推销品((Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)的第一个字母的组合GEM的译音。吉姆模式认为：实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)吉姆模式的核心特征是“相信”：1．相信自己推销的产品。2．相信自己代表的企业。3．相信推销人员自己。四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)公司（E）推销员（M）产品（G）吉姆公式四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)一、推销员相信自己所代表的企业二、推销员相信自己所推销的产品三、推销员相信自己四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)产品介绍方法（四个方针）1、把复杂的东西简单化2、简单的东西通俗化3、通俗的东西案例化（证实）4、案例的东西利益化四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)提问的四大要点：

一、一定要从简单的问题开始问二、要问答案是“YES”的问题三、要从“小YES”的问题问起四、提问前必须考虑顾客的反应四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)（二）、费比模式（1）含义：费比模式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。feature(特征)、advantage(优点)、benefit(利益)、evidence(证据)的第一个字母，这四个英文字母表达了费比模式的四个步骤。适合高新技术产品，房产，汽车等。四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)具体步骤1．把产品的特征详细介绍给顾客2．充分分析产品优点3．尽数产品能给顾客带来的利益4．以“证据”说服顾客购买四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)成功推销构成法

郭昆漠博士将推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段：第一阶段：引起对方的注意。第二阶段：引起顾客的兴趣。第三阶段：使顾客产生联想。第四阶段：诱发顾客的购买欲望。第五阶段：给顾客进行比较的机会。第六阶段：让顾客信服。第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。四种推销模式培训课件(ppt48页)四种推销模式培训课件(ppt48页)讨论与思考讨论：推销工作一定要按某一模式进行吗？为什么？思考题1．