商场销售人员职业形象和客户分析.pptx

商场销售人员职业形象和客户分析2023-11-10

目录contents商场销售人员职业形象商场客户分析商场销售策略商场销售案例分析商场销售提升建议

01商场销售人员职业形象

商场销售人员应该选择干净整洁、符合场合的服装，以展现专业和可信的形象。整洁大方的着装适度的装饰颜色搭配适当的配饰可以提升整体形象，但要注意不要过于华丽或夸张，以免分散客户注意力。选择合适的颜色搭配，使整体形象更加和谐，同时要根据个人肤色、气质等特点进行着装搭配。03着装搭配0201

商场销售人员应保持直立、挺胸、收腹的姿势，以展现自信和专业的形象。仪态举止端庄的仪态对待客户要热情、友好，注意细节，如微笑、点头等，以示尊重和关心。礼貌的举止在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和问题，给予及时的回应和解决。耐心的倾听

商场销售人员应具备清晰、明确的表达能力，能够简明扼要地说明产品特点和优势。清晰明了的表达在与客户沟通时，要保持亲切、自然的语调和表情，拉近与客户的关系。亲和力强要认真倾听客户的需求和问题，理解客户的立场和观点，并给予合理的建议和解决方案。善于倾听和理解沟通技巧

了解市场动态关注市场动态和竞争对手的情况，了解行业趋势和发展方向。熟悉产品知识商场销售人员应对所销售的产品有深入的了解，包括产品特点、性能、使用方法等。熟悉营销策略掌握基本的营销策略和促销方法，能够根据不同的市场和客户需求制定合适的营销方案。专业知识

02商场客户分析

可分为儿童、青少年、成年人和老年人等群体。年龄可分为男性、女性和中性等群体。性别可分为白领、蓝领、学生和其他职业等群体。职业可分为高、中、低社会地位等群体。社会地位客户群体分类

客户需求分析客户对商品品质有较高的要求，包括商品的耐用性、安全性和可靠性等方面。商品品质商品价格商品款式商品服务客户对商品价格有较高的敏感度，会根据价格高低选择购买不同档次的商品。客户对商品款式有不同的偏好，会根据自己的审美观念选择不同款式的商品。客户对商品服务有较高的要求，包括售后服务、退换货政策等方面。

客户购买行为分析部分客户在商场看到喜欢的商品后会立即购买，不受计划影响。冲动购买部分客户在商场前已有购买计划，按计划购买所需商品。计划购买部分客户会在不同商场比较价格后购买同质同价的商品。比价购买部分客户对某个品牌有较高的忠诚度，长期购买该品牌的商品。品牌忠诚

客户对购买的商品质量、款式和价格等方面是否满意。商品满意度客户对商场的售前、售中和售后服务是否满意。服务满意度客户对商场的购物环境是否满意，包括布局、卫生和安全等方面。环境满意度客户满意度分析

03商场销售策略

产品定位策略了解市场需求商场销售人员需要了解市场需求和消费者偏好，以便为不同客户提供合适的产品。掌握产品知识商场销售人员需要充分了解所销售产品的特点、功能、品质、价格等方面的信息，以便更好地向客户介绍和推广产品。明确产品定位商场销售的产品种类繁多，需要根据商场的定位和目标客户的需求，明确产品的定位，如高端、中端或低端产品。

合理定价01商场销售的价格需要考虑到产品的成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，以保证利润空间和产品销售的竞争力。价格策略促销活动02商场可以通过促销活动来吸引客户，提高销售量和市场占有率。例如，打折、满减、赠品等促销方式，可以增加客户的购买欲望和购买量。会员制度03建立会员制度，为会员提供更多的优惠和特权，增加客户的忠诚度和购买意愿。

通过广告宣传，提高产品的知名度和品牌形象，吸引更多的客户购买。广告宣传的方式可以包括电视、广播、报纸、杂志、网络等。广告宣传促销策略通过促销活动，增加客户的购买欲望和购买量。例如，打折、满减、赠品等促销方式。促销活动通过优质的客户服务，提高客户的满意度和忠诚度。例如，提供热情周到的售前咨询、快速响应的售中服务和完善的售后服务等。客户服务

商场需要建立多种销售渠道，如直营店、加盟店、代理商等，以便更好地覆盖市场和客户群体。建立销售渠道商场可以通过网络销售平台，拓展销售渠道和销售范围。例如，在电商平台上开设官方店铺，或者与电商平台合作进行销售。拓展网络销售商场可以与其他企业合作，共同开展销售活动或者推广产品。例如，与银行合作推出信用卡分期付款业务，与物流公司合作提供快速配送服务等。与其他企业合作渠道策略

04商场销售案例分析

总结词专业、细致、信任、尊贵详细描述销售人员展现出对产品的深入了解和专业的搭配建议，营造出细致入微的服务体验，让客户感受到尊贵的待遇，从而建立信任关系。成功案例一：奢侈品销售

总结词亲切、热情、诚信、实用详细描述销售人员以亲切的态度和热情的服务，让客户感受到诚信和专业的形象，同时提供实用的产品建议和解决方案，赢得客户的信任和忠诚。成功案例二：家庭用品销售

失败案例一：价格定位不当高价、不实惠、难