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经销商谈判策略和技巧张博090416课件

谈判前的准备谈判技巧谈判中的心理战术应对谈判中的挑战谈判后的跟进和维护

谈判前的准备01

熟悉产品的性能、特点、优势等，以便在谈判中能够准确传达产品价值。掌握产品特性了解产品在市场中的定位和竞争情况，以便制定合适的谈判策略。了解市场定位了解产品的成本、市场价格等信息，以便在谈判中掌握价格主动权。掌握产品价格了解产品知识

分析目标市场的需求、消费者偏好等信息，以便在谈判中更好地满足客户需求。了解市场需求分析竞争对手预测市场趋势了解竞争对手的产品、价格、销售渠道等信息，以便在谈判中制定更好的竞争策略。根据市场动态、政策环境等因素预测市场趋势，以便在谈判中制定更有远见的策略。030201分析市场行情

在谈判前要明确本次谈判的主题和重点，以便在谈判中更有针对性地展开讨论。明确谈判主题根据产品价值和市场行情等因素设定自己的谈判底线，以便在谈判中更好地把握主动权。设定谈判底线根据谈判主题和实际情况制定合适的谈判策略，包括如何开场、如何让步、如何达成协议等。制定谈判策略确定谈判目标

谈判技巧02

建立良好的谈判氛围尊重与信任在谈判中，尊重对方的观点和立场，建立互信关系，有助于缓解紧张气氛。开场白一个积极的开场白可以营造轻松、愉快的谈判氛围，为后续谈判打下良好基础。倾听与回应认真倾听对方的意见和需求，给予积极的回应，有助于建立良好的沟通氛围。

倾听与理解在表达自己的观点之前，先倾听对方的意见，理解对方的立场和需求。清晰表达用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免模棱两可或含糊不清的表达。非语言沟通除了语言本身，还要注意非语言沟通的重要性，如面部表情、肢体动作和语气等。掌握有效的沟通技巧

根据谈判进程和对方反应，灵活运用软硬两种策略，以达到更好的谈判效果。软硬兼施在谈判中，适时的让步和妥协有助于达成双方都能接受的协议。让步与妥协善于抓住时机，在合适的时机提出自己的要求或做出让步，能够提高谈判的效率。掌握时机灵活运用各种谈判策略

谈判中的心理战术03

总结词在谈判中，了解对方的需求和期望是至关重要的，这有助于制定更有效的谈判策略。详细描述在谈判前，要充分了解对方的需求和期望，包括他们关心的重点、对产品的要求、价格范围等。这可以通过市场调研、与对方沟通、第三方调查等方式获得。了解对方的需求和期望

了解对方的决策过程可以帮助我们预测对方的行动，从而更好地制定应对策略。要了解对方的决策过程，包括决策者、决策的影响因素、决策的时间等。这需要我们在谈判前进行充分的准备工作，包括收集信息、分析数据等。掌握对方的决策过程详细描述总结词

总结词在谈判中，合理运用心理战术可以影响对方的判断和决策，从而获得更有利的谈判结果。详细描述心理战术包括情感驱动、权威影响、社会压力等。例如，在谈判中表达自信和坚定，或者利用对方的情感弱点，可以影响对方的决策。同时，要注意合理运用心理战术，避免违反道德和法律规范。利用心理战术影响对方

应对谈判中的挑战04

寻求共同点寻找与对方共同关心的问题，并尝试从这些共同点出发，寻找解决问题的途径。提出替代方案在僵局无法打破时，可以提出替代方案，以寻找双方都能接受的解决方案。保持冷静在面对僵局和冲突时，保持冷静和理性至关重要。不要让情绪左右自己的决策。处理僵局和冲突

123在应对对方的压力和挑战时，了解对方的动机和利益诉求是关键。这样可以更好地制定应对策略。了解对方动机在谈判中，坚守自己的原则和底线非常重要。不要轻易让步，以免损害自己的利益。坚守原则根据对方的策略和态度，灵活调整自己的策略和应对方式，以更好地应对对方的挑战。灵活应对应对对方的压力和挑战

03寻求共赢在维护自己利益的同时，也要考虑对方的利益诉求，寻求双方都能接受的共赢方案。01明确自己的利益在谈判前，明确自己的利益和底线非常重要。这有助于在谈判中更好地维护自己的权益。02坚持底线在谈判中，不要轻易放弃自己的底线。如果对方的提议触及到自己的底线，要坚决地表达出来并寻求合理的解决方案。维护自己的利益和底线

谈判后的跟进和维护05

谈判结果总结在谈判结束后，及时总结谈判的成果，包括达成的协议、未解决的问题和下一步的计划。分析谈判得失评估自己在谈判中的表现，分析哪些策略有效，哪些需要改进，以便在未来的谈判中更好地发挥。记录谈判细节详细记录谈判过程中的细节，包括对方的反应、提出的问题和自己的回答，以便回顾和总结。总结谈判成果

通过真诚和专业的态度，与对方建立互信关系，为未来的合作打下良好基础。建立互信关系定期与客户保持联系，了解他们的需求和反馈，提供必要的支持和帮助，增强客户忠诚度。维护客户关系积极寻找机会，与其他相关企业和个人建立联系，拓展自己的客户网络。拓展客户网络建立和维护客户关系

学习新知识通过阅读、培训等方式，不断学习新的谈判