商务谈判礼仪.ppt

一首民谣：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。第64页,共66页，2024年2月25日，星期天请思考：如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？第65页,共66页，2024年2月25日，星期天感谢大家观看第66页,共66页，2024年2月25日，星期天三、谈判物质准备1、谈判场所的选择和布置2、办公和通讯工具的准备、休息场所的安排3、赠送的礼品和数量、宴请的规格，等等。第32页,共66页，2024年2月25日，星期天谈判洽淡阶段的礼仪第33页,共66页，2024年2月25日，星期天洽谈阶段是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。第34页,共66页，2024年2月25日，星期天1、报价。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2、查询。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。3、磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，心平气和，求大同，容许存小异。

4、解决矛盾。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5、处理冷场。此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。第35页,共66页，2024年2月25日，星期天签约阶段的礼仪第36页,共66页，2024年2月25日，星期天签约阶段也是谈判的最后阶段，应该坚持到底，不失礼仪。一些重要的、规模较大的商务谈判，在协议达成后，都要举行比较隆重的签约仪式。第37页,共66页，2024年2月25日，星期天1、签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场。一般以右为大，向左渐小，签字前双方握手，互致祝贺一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。2、助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

3、签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。签约后，应礼貌送别。第38页,共66页，2024年2月25日，星期天商务谈判中常有的文化差异第39页,共66页，2024年2月25日，星期天1、宗教信仰的不同2、思维方式的不同3、政治背景的不同4、地方习俗的不同第40页,共66页，2024年2月25日，星期天商务谈判心理第41页,共66页，2024年2月25日，星期天一、商务谈判个性心理分析第42页,共66页，2024年2月25日，星期天世界上没有两片完全一样的树叶，同样，世界上也不存在两个绝对相同的人。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。这就是个性。第43页,共66页，2024年2月25日，星期天一、气质第44页,共66页，2024年2月25日，星期天第一种：胆质型特点：有强烈的好奇心、创造力、喜欢冒险、精力充沛、反应迅速、直率热情。谈判风格：说话速度快且声音洪亮，通常伴有夸张的态势语言；对谈判对手提出的问题和条件，通常迅速给予答复；该气质谈判者经常以极大的热情投入到谈判中，但缺乏耐心，当与谈判对手发生纠纷时，经常和对方争得面红耳赤；商务谈判中常常坚持己见，但理解问题容易粗枝大叶；如果谈判环境不如意或受到对方的怠慢，会激起他们烦躁的情绪和强烈的反感，有时出现不理智的行为甚至会产生冲动性的签单。第45页,共66页，2024年2月25日，星期天对付胆质型谈判开始阶段采取马拉松式的战术，拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气。等对手精疲力竭的时候，再反守为攻，攻击弱点，以柔克刚；同时应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。第46页,共66页，2024年2月25日，星期天第二种：粘液型特点：反应缓慢，考虑问题全面，沉默，善于克制自己，情绪不易外露，注意力稳定而不容易转移，偏内