2.5玉文化在翡翠营销中的意义.pdfVIP

中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程

翡翠成品交易与价格评估

主讲人：包德清

2019/10/81

中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程

玉文化产生于科学技术不发达的远古时代，并随着社会的进步不断发展

和完善，古代的玉器也是服务于王公贵族的，那么，在当今商品经济社

会，我们重提玉文化，它的意义何在呢？可以说是为了营销，不管是何

种玉石，如果离开了文化，它就是一块石头，“卖点”将变得苍白无力

，对消费者的吸引力就会大大降低。翡翠毕竟是以玉文化的传承者的角

色进入中国的，中国人对翡翠注入了太多的文化内涵，购买者大都心存

一个美好的愿望：要么是吉祥纳福，那么是保佑平安，要么是追求复古

，要么是迎合时尚；要么是以稀世珍宝加以收藏，使之流传百世，要么

是用以保值增值，造福子孙万代。这些都是中国8000玉文化的延续，是

中华民族寄与玉独特的情怀。如果离开了玉文化，翡翠还有什么魅力可

言呢？翡翠的营销还有多少“卖点”呢？所以我们说，翡翠的营销实际

上是玉文化的营销，只有在翡翠饰品中注入文化的内涵，才能提高人们

拥有翡翠的欲望，翡翠才有更为广阔的市场。所以，作为一个翡翠经营

者，我们必须学会从中国8000的玉文化中去提炼翡翠的“卖点”。

2019/10/8《翡翠交易与评估课程》主讲人：包德清2

中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程

一、从翡翠的特色中提炼“卖点”

在令人眼花缭乱的首饰世界里，钻石是西方人的消费经典，虽然钻石在

中国也很流行，但它毕竟是一种时尚；虽然贵金属首饰在中国也是恒久不变

的消费主题，但它只是作为一种财富的象征；只有翡翠这种承载中华民族

8000年玉文化的宝石品种才是中国人永恒的消费经典。更何况，翡翠之绿是

所有玉石中独一无二的，绿色是春天的象征，是蓬勃向上的表现，世界上没

有任何一种宝石的颜色能够像翡翠那样娇艳欲滴，变化多端，给人以生命活

力之感，犹如鲜活的生命，朝气蓬勃，生机盎然。绿色也代表着大自然，佩

戴着翡翠首饰似乎更加贴近大自然，好像淌在绿色的森林里面，感受大自然

的宁静与生活的惬意。所以，我们从事翡翠营销，决不能单纯地把它看成是

一种买卖，而要从传承民族文化的高度让消费者体验购买翡翠首饰的乐趣。

2019/10/8《翡翠交易与评估课程》主讲人：包德清3

中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程

二、从“君子佩玉文化”中提炼“卖点”

初次接触一个人，他所佩戴的首饰可

能会给我们一个初步印象：如果他戴着很

大的金项链，我们可能认为他是一个很爱

“显摆”的人，如果他戴一个钻石戒指，

给我们的感觉，他是一个非常追求时尚的

人，如果他戴的是翡翠，我会觉得他是一

个有君子风范的人。通过佩戴的首饰判断

人的性格、涵养，其依据还是“古之君子

必佩玉”的思想。古代大行“君子佩玉”

之风，佩玉可以规范君子的言行举止，是

否佩玉成为古代社会识别君子的标志，这

种思想势必影响到后人对佩玉的认识。真

君子也好，伪君子也罢，初次接触只要看

到你佩玉在身，便可以认为你是一个有涵

养的人，是一个有君子风范的人。君子佩

玉可以说是引导人们选择翡翠的一个很好

的卖点。

2019/10/8《翡翠交易与评估课程》主讲人：包德清4

中国地质大学珠宝学院珠宝营销管理系列课程

三、从古代等级思想中提炼“卖点”

在古代中国，玉是王权的象征，是最高统治者的专属品，即使是王公贵族，

不同的等级，佩玉也有区别，所以，玉是一个人的身份地位的标志，佩玉应

该与人的身份地位相符合。但人与人之间初次接触，你说你的思想境界有多

高是看不到的，就看你佩的玉的档次，如果佩戴的玉非常好，就认为你有非

常高的思想境界，非常高的道德情操，如果佩戴的玉不好，就降低了人的身

份地位、思想境界和道德情操，换句话说，你佩戴的玉与你的身份、地位是

不相符的。近年来，我们这个社会又兴起了佩玉之风，一些社