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销售管理条例

为严格销售管理，规范市场操作，使本公司销售工作朝着科学化、规范化的管理方向发展，特制定本条例。

一货物调拨

公司供货办法：公司对市场部的供货采用与实现销量挂钩的办法。供货依据：年初，公司根据市场部签订的目标岗位责任制规定的第一个月目标销售额和货物周转量，提供第一个月的货物（目标销售额+货物周转量-上期末的库存量及应收款额）；自第二个月起，按前一个月实现的销售额向公司申请相应产品。运作过程中，在完蛋成前期目标销售额的基础上，遇目标销售额增加时，可增加相应比例供货量。

如应收款超过公司规定的额度时，公司将扣减供货直至应收款降到公司规定额度内，再恢复正常供货。

要货申请程序

每月结帐日，销售部根据当月的实现销售额，填写次月《要货申请表》（见附表一）。

公司根据给市场部核准的发货数量，编制公司产品月供货计划，每月中旬，公司根据实际销售情况相应高速月供货计划。

二分销渠道

产品分销渠道类型结构

市场部

市场部

一级经销商

一级经销商

零售商及待业客户二级经销商（大城市或地区）

零售商及待业客户

二级经销商（大城市或地区）

消费者

消费者

一级经销商数量控制：原则是在一定的市场区域内一级经销商之间的分销网络即不重叠又有很高的市场覆盖率。

一般情况：地级城市选择1-2家；大城市（上海、北京）可每个区域选1家，能向郊县辐射的市场级经销商1家。

在未设一级经销商的县市级市场由一级经销商负责发展1-2家二级经销商，各市场部应参与一级经销商负责发展1-2家二级经销商，各市场部应参与一级经销商选择二级经销商的数量和质量的控制。

市场部应协助一、二级经销商完善其零售网点的建立、归口管理，做好经销商向零售店的铺货工作，避免其为争夺网点而相互压价倾销。

地区市场部对本区域内的分销网络应建立动态信息临近系统，信息惧的主要内容：

一级经销商分销网络的动态变化，经销商应每月提供我公司产品的出货价格、流向、流量、库存；

根据一级经销商的产品零售流量确定重要的零售店，跟踪其物流量变化，消费者反映，零售价格的水平及波动，况争品牌的动向。

第五条经销商管理

（一）选择经销商时除考虑上述对市场的覆盖能力外，还应考虑以下条件：

1、经销商的道德声誉，经营管理能力和综合财务能力；

2、与本公司经营理念的吻合度及帮助零售店有效推销公司产品的意向；

3、向维护公司定价政策和严守待业规范的意向度；

4、维护足够存货的资金能力和市场增长的投资资源能力；

5、经营本待业产品的经营资格和经营年限。

（二）选择的程序和责任人：

按以上条件列出访谈问题1、程序：

按以上条件列出访谈问题

评价分析填《考察评估表》访谈每区市场选7-8家初选

评价分析填《考察评估表》

访谈

每区市场选7-8家

初选

选择最好的1-2家确定取得相关证件签订合同

选择最好的1-2家

确定

取得相关证件

签订合同

2、责任人：

公司领导、销售部经理共同参加选择、访谈、评价，填写《经销商考察评估表》（见附表二），由部长与其签订经销合同。

（三）定期评估：

1、对进行合作的经销商，每隔3-6个月要进行评估；评估内容：

合同执行情况；分销网络的覆盖力和通畅性；与公司合作的亲密度；维护公司品牌的意向度，财务资金的保障能力及信誉度等。

2、评估人为评估后，填写《经销商定期评估表》（见附表），提出是否保持合作关系及高速建议。

3、对二级经销商和零售店也应定期进行评估，发现不符条件的要及时向一级经销商提出建议进行调整。

（四）经销商档案

1、为加强经销商管理，市场部应建立完整的经销商档案。地区须建立区域内经销商档案。

2、建档范围：营业执照、税务登记证等复印件；《经销商考察评估表》《经销商定期评估表》。

3、指定专人保管经销商档案。

第六条经销合同的签订要求及管理

（一）凡经考察评估符合公司条件开展业务的经销单位，必须与我公司签订公司统一文本的经销合同一般情况下不签订总经销合

（二）经销合同内容的原则规定：

1、经销期限：对经考察后初次合作的经销商经销期限为3-6个月；对经定期评估合格的经销商，经销期限为一年，但不得跨年度。

2、限定销售区域：给予一级经销商限定的销售区域或行业应做到既不留空档也不重叠，昼做到条、块清晰，使经销商有相对合理的销售空间。

3、铺货额：给一级经销商的铺货数量控制在其月销售额50%以内，必须提供3-6个月的银行承兑汇票，否则，不能提供铺货；蓁地区可采用担保或连带保证形式。

4、价格政策：必须维护公司制定的批发及市场零售价格体系。

5、零售网络铺货要