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关于成立招商专项小组的

运作方案

一、成立招商组的必要性

、能否成功走出，保持可持续的发展态势，跻身全国一线白酒品牌，

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最关键的是看省外市场的网络布局情况；

2、目前单纯的依靠省外分公司“一对一”的招商模式已经不能满足****可

持续发展的步伐及战略规划；

3、****已经有条件组织专业、专职的人员去省外市场系统化、立体化的开

展招商工作。

二、招商基本原则

1、真商：在区域市场有资源、有网络、实实在在做市场，坚决拒绝那些与

江苏往来平烦，靠倒酒窜货谋取不义之财的商家合作，杜绝后患；

2、诚商：寻找那些靠在市场上运作****来提高公司形象、获取丰厚利润的

代理商合作，切忌不可与那些整天眼睛只盯着厂家的口袋，靠赚厂家支持来获取

利润的代理商合作；

3、专商：选择代理商的过程中，要求代理商能够把个人一半以上精力投在

运作事业上，把运作作为其提升公司形象、赚取丰厚利润的主要途经。

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三、招商对象

1、竞争对手

包括地产酒代理商、全国性品牌酒代理商，对白酒行业、品牌以及市场操作

相对熟悉，我们可以利用其这方面的优势快速启动市场，如下三种情况可争取其

成为代理商：

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（）经营状况不良的代理商：这类群体若是因为厂家的支持不够，从而导

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致代理商业绩欠佳，而非代理商自身原因造成；

（）经营状况良好，但对厂家不满的代理商：此类代理商经营状况良好，

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虽然有很好的销量，但是，由于厂家的承诺实现不了，使代理商的利益不能保障，

代理商对厂家很不满意；

（）经营状况良好，对厂家也很满意的代理商。这类代理商对竞争对手有

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较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家

店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价

位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对代理商而言是一个

两全其美的事情。

2、相关产品的代理商

相关产品指的是与白酒产品有关联或运作方式类似的产品，如红酒、饮料、

快消品等。代理商具有一定的销售经验、经销意识，有一定的经济实力及人脉资

源，这类人群应该是公司招商的重点之一；

3、有闲置资金或人脉资源的其他人群

这部分人群主要包括餐饮行业、药材行业、广告行业以及部分政府官员亲属，

他们有一定的资金实力，有投资的欲望，同时也想尝试其他行业，这类人群也可

以成为公司的目标代理商。虽然他们缺乏对白酒行业和产品运作经验及理念，经

过公司的培训与指导后，可以迅速成长为公司优秀的代理商；

4、江苏籍老乡

励一部分江苏客户到省外市场发展，鼓励在省外特定区域有特殊人脉资源的

人开设今世缘专营专卖店、成为专业团购商或者团购经纪人，增加省外市场布局

主体数量。

四、招商策略

改变过去单纯依靠等客户联系和“一对一招商”的传统模式，积极借助行业

媒体（新食品、糖酒周刊等驻点记者）、行业组织（区域酒类协会、烟草系统等）

以及其它单位组织，大力度推进如下招商策略：

、之旅：组织一部分优秀区域代理商或其他有意向合作的人员到

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参观，了解****品牌文化、企业实力，借此消减代理商顾虑，树立与公司合作的

信心、决心；

2、品鉴联谊会：组织优秀的目标人群，参加公司在当地举办的品鉴联欢会，

让目标人群品尝我们的产品，了解品质，并通过“专家”、“关键人物”

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向目标人群介绍****企业文化、企业荣耀、企业实力，增加目标人群对****的信

任感，为下一步发展区域代理商作好铺垫；

3、参观样板市场：榜样的力量是无穷的，通过组织代理商参观我们的样板

市场，让他们感觉到系列酒是消费者认可的、利润是丰厚的、市场运作是成

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功的、前景是广阔的，解决了代理商的后顾之忧；