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《接近顾客的方法与沟通技巧》教学设计

包咏梅

课题名称

接近顾客的方法与沟通技巧

课时安排

2课时

授课年级

高二年级

授课班级

高二旅游班

所选教材

《推销与沟通技巧》

授课地点

录播室

教材分析

内容选自高等教育出版社的中等职业教育规划教材《推销与沟通技巧》第四单元任务二的内容，在商品推销整个过程中处于第三个环节，是推销洽谈的前奏，为后续的教材内容打下基础。

学情分析

授课对象是我校高二旅游专业的学生，基于专业的特性，我们开设了营销知识且他们已具备了一定的销售知识和服务技能。但从课前的任务反馈不难看出：学生的沟通语言表达不够流畅，对知识的综合运用能力有待提高。因此本课我使用了学校自主研发的服务语言训练模拟平台，让所有学生都能参与对话练习。

教学目标

知识目标：了解接近的目的和原则，掌握推销接近的多种方法和技巧。

能力目标：能运用所学方法与技巧接近顾客，并能与顾客进行有效沟通。

素养目标：培养学生持之以恒的工作态度，爱岗敬业的职业精神和求真务实的做事风格。

教学重点

帮助学生掌握灵活巧妙的运用多种方法接近顾客

教学难点

推销接近顾客方法的综合运用和有效沟通技巧

信息化手段

信息化手段

设计意图

语言训练模拟平台

模拟实体场景对客人的接近与沟通技巧，让学生充当推销员与虚拟客人进行接近与沟通对话练习，打破传统教学中少有学生参与对话练习的痛点，为所有学生提供各种接近方法与沟通技巧训练平台。

录屏软件

制作《接近顾客准备的内容》、《寻找销售点》小微课。

蓝墨云班课

实现学习资源的推送和共享。

网页微信

对接企业，让学生从实战点评中把握推销接近的方法和技巧。

教法

方法

设计意图

任务驱动法

课前任务了解推销接近的方法，帮助发现问题；课中任务试图解决问题；课后任务检测知识运用情况，及时反馈与评价。

情景教学法

课前创设情境，模拟练习；课中情景教学，明确基础知识。

学法

角色扮演法

课中的角色扮演让学生运用所学知识灵活掌握推销接近的方法和技巧，解决接近沟通中的实际问题，反馈学习效果。

合作探究法

小组成员之间分工协作完成，培养团队协作精神。

自主学习法

推送资源包，让学生自主学习，充当课堂主人。

教学

流程图

教学环节时间分配

教师活动

学生活动

设计意图

课前试手

全员参与

布置任务：1）要求学生利用周末寻找实体店销售人员，谈谈他们对客服务的接近与沟通技巧的经验，然后自己体验销售，再拍视频上传云班课中

2）和上传学习资料包（资料包中包含多种实体店的产品图片和相应的文字介绍,如服装店、手机店、精品店、农产品店等），要求学生完成与虚拟平台客人的销售接近与沟通对话，并生成视频提交给老师查阅。

2、针对学生完成任务情况，在云班课中再加推了一些学习资源：包含平时收集的采访视频（采访保险销售员分享的销售技巧、顾客对实体销售的看法等案例）、微课、相关习题等教学素材。

3、去一实体店找专业销售人员拍摄教学视频，请销售员向客人接近、沟通销售产品。

资源包

资源包

完成任务提交视频

语言模拟系统的运用，为每个学生提供反复练习销售接近方法与沟通语言的机会。

帮助找到学生在销售产品接近与沟通中时出现的问题，以便更好地实施教学。

整合平日收集的素材，便于课上学生选择学习资料自主学习。

导入视频明确目标

（5+10分钟）

利用小视频“卖拐”来引导学生讨论赵本山是如何创造需求，一步步成功推销拐杖的？

然后趣味性的引导学生归纳出接近顾客的三个目的和四个原则，再利用小微课讲解接近的准备内容，为学生学习接近顾客的方法做铺垫。

观看视频

积极思考

合作探究

引导学生从专业的角度发现问题，找到解决途径。

探究方法，寻找要点

（25分钟）

展示老师在实体店请专业销售员合作拍摄的教学视频，引导学生从接近顾客的方法和沟通语言技巧上这两个方面，与基于形，言于识，成于心三个维度上来探讨该销售员的接近方法与沟通技巧。

基于形——营销员的仪容仪态、礼貌礼节

言于识——沟通语言与技巧应流畅、灵活

成于心——用心为顾客服务。

再请学生结合教材，分组探究出巧妙接近顾客的方法有哪些？以及各种接近方法的技巧和注意事项。

与此同时再推送某同学在课前拍摄的接近顾客的销售案例，让学生在视频中自己找出接近顾客的方法，存在的问题，解决问题。

积极思考、回答问题，总结接近方法与沟通技巧，感知不同的客人有不同的需求，推销时应有针对性的采用不同的接近方法。

从“基于形”引导学生上课保持良好的仪容仪态。

学生自主探究、自主总结，实现以学生为主体的教学理念。

自主探究突出重点

（15分钟）

1、播放视频

播放云平台资源包中对专业保险推销员的采访视频，

2、让学生打开资源包（班课平台资源包中保险销售员分享的销售技巧及顾客对实体销售的看法等案例视频以及相关习题），给学生