葡萄酒促销人员培训教程(促销专业知识).doc

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促销人员培训教程

（促销专业知识部份）

第一章促销概述

促销的概念和分类：

（一）促销的概念：广义的促销是指能使自己的意图和观念获得对方认可和理解的一种行为，狭义的促销是指企业为挖掘潜在顾客，促进商品销售的一种专业活动。

（二）促销活动的一般分类包括以下两种形式：

非人员促销—采用广告、公共关系、SP宣传（抽奖、折价券、竞赛、免费样品、POP店头陈列、商品展示、买一送一）等手段开展工作。

人员促销—依靠促销员，发挥其主观能动作用开展工作。

促销的实质和核心问题：

（一）促销的实质：

促销中最重要的是“人”，而不是“物”，只有当顾客相信你的坦诚、热情、可靠时，才能相信你所推荐的企业和产品，否则一切努力都是徒劳。

促销中最重要的是“对方”，而不是“自己”，不能采用“老王卖瓜，自卖自夸”式的促销，把话题集中在夸耀自己的产品上面，唯独忘记产品能给对方带来什么用途和好处。

促销中最重要的是“无形的东西”，而不是“有形的东西”，不仅要推介产品的有形部分（产品实体、服务），更重要的是推介产品的无形部分（使用价值），这样才能对产品的概念有一个完整的认识。

（二）、促销的核心问题是“说服”，说服力的强弱是衡量促销员水平高低的标准。

人员促销的功能：

收集市场情报：促销员是直接接触消费者，从观察、询问以及消费者的反应中得知产品是否受欢迎，也可以了解其它竞争产品的情况，为本企业提高竞争力提供第一手资料。

传播信息：专业促销员在促销过程中，一方面把企业的情况介绍给顾客，增进顾客对企业的了解，另一方面也把客户对企业和产品的意见向企业反映，这是一种双向反馈的传播信息方式。

推销商品：运用推销技巧和业务知识开展工作。

协调供求：根据实际销售情况，及时安排和合理衔接供货、补货和理货各种工作。

第二章促销人员的招聘流程

一、促销人员招聘的基本原则

具有强烈的推销意识：对促销人员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是促销人员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚的结果，能使促销人员发现和创造出更多的销售机会。

严密的逻辑思维方式：对促销人员而言，主要的是引导顾客实现其购买行为，说话具有严密性，才能在最短的时间内实现销售。

快速反应的头脑：促销人员必须具备一定的灵活表现能力，也就是快速反应的头脑，去创造和满足顾客的需求。

较强的亲和力和语言表达能力：服务首先是态度问题。促销人员面对的是人，推销是心与心的交流，促销人员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”促销人员会因过分热情而失去1笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。其次，服务是方法问题。促销人员向顾客提供的服务包括金钱以及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排，进而为顾客提供购物的乐趣和满足感。

认真做好每一件事的信念：促销人员要经常检查；天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？POP广告是否变色、污损？灯箱广告里的照明灯管是否正常？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？样机是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是

观念条件：人的行为是受到观念的制约，促销人员必须树立正确的、现代化的观念（包括信息观念、竞争观念、服务观念、时间观念、效率观念）才能适应现代促销环境的要求，提高促销业绩。

五、其它条件：

包括气质条件、性格条件、仪态条件（如站立姿势、身体语言、面部表情）、身体条件等，应该做到热忱、坚定、勤劳、无畏、亲切、健康、活泼、明朗、快乐、勇敢、细心、高雅、不卑不亢。

第四章促销人员的岗位职责

一般来说，促销人员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分：

一、相对于顾客的职责

主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名促销人员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。

我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：

帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；

积极向顾客介绍产品特点；

向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；

回答顾客对商品提出的疑问；

说服顾客下决心购买此商品；

向顾客推荐别的商品和服务项目；

让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；

当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。

一个好的促销人员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助